销售方式有哪些?(5种高效的现代销售方式)


老式的销售技巧已不再能在当今的行业中发挥作用。客户比以往任何时候都受过更高的教育,并拥有许多选择。但最重要的是,他们讨厌被卖给

首先,现代销售围绕传播艺术和互惠互利展开。以下最畅销的销售技术均基于这些原理。尝试一下,看看哪种适合您的业务。

什么是销售技巧?

销售人员或销售团队使用一种销售技巧或销售方法来创造收入并帮助更有效地销售。该技术通常不能一概而论,通常会根据过去的经验通过反复试验加以完善。

术语“销售过程”和“销售方法”有时会误用作同义词。

一个销售过程中覆盖了所有的步骤,从一个全新的,不合格的前景客户获得。这一切都与机会,交易和获胜率有关。

销售方法或技术可被应用于几乎任何销售过程,但它常常只覆盖一块的过程。不仅仅是概述要采取的步骤,还包括技能,专注力和沟通能力。

您可以这样说:销售流程将您从A转到Z,销售技术是您用来增强销售流程的理念。

难以置信的聪明的顾问和经验丰富的销售专家认为,有许多销售技术可以更快地完成交易并提高销售效率。您不必选择:尝试其中的一些方法,甚至将多种方法应用于销售过程的不同部分。

销售方式有哪些?(5种高效的现代销售方式)

我应该使用哪种销售方式?

1. SPIN销售

出售SPIN就是要提出正确的问题。错误的问题可能会使您的整个销售流程瘫痪,甚至使您陷入困境。使用SPIN,您可以让买家进行交谈。

SPIN是4种不同类型的销售问题的缩写,旨在激发潜在客户的兴趣并推动其接近销售:情况问题影响需要支付

1.情境问题是销售周期的基础。目的是了解潜在客户及其状况,并检查您的产品是否可以满足他们的需求。此信息在您的其余销售周期中起着至关重要的作用。您在确定应该问的问题上花费的精力越多,该信息就越有用。

因此,不要问“谁在您的办公室负责新购买?”。而是问:“您对新购买商品的决策过程是什么?” 识别决策者。

另一个简单的例子:

“您目前如何组织商务印刷?”

2.问题的问题有助于让你的潜在客户意识到一个问题是要解决的需求,并确定经常被忽视的问题。这些痛点将用于加速达成交易。

“管理所有办公室打印时最大的问题是什么?”

3.暗示问题关注问题的负面影响强调紧迫性

“如果您不尽快实施新的打印解决方案,这将对您的业务产生怎样的影响?”

4.一旦潜在客户意识到情况将如何恶化,NEED-PAYOFF问题将帮助他们掌握真正解决方案的价值。成功的秘诀是帮助买方自己指定利益。正确解决这些问题,潜在客户会告诉您您的产品如何帮助他们。

“如果您减少了打印时间,那会对您的业务有何影响?”

这四个问题将帮助您发现买家的需求以及为您提供帮助的最佳方式。如果您将SPIN用作销售策略,则提出正确的问题将为您提供正确的答案。

2. SNAP销售

在现代买家做出购买决定之前,他们会获得过多信息,要求他们购买解决方案X或Y。这使他们很难引起买家的注意,因为他们对销售人员和他们的策略保持警惕。SNAP销售着眼于客户做出决策的方式:对他们产生积极影响,因此最终,他们认为他们自己做出了决策。

客户在决定与您合作之前会做出3个决定:

销售方式有哪些?(5种高效的现代销售方式)

第一个决定-允许进入:了解客户受到干扰和干扰的轰炸,可能会认为销售人员纯粹是在浪费时间。为了获得他们的时间,请通过电话,电子邮件等在每个接触点传达相关信息

示例:在通信中不要使用流行语,而应使用更诚实的低调措辞:

Bad:“作为一家具有行业前景的公司,我们提供世界一流的印刷技术。” 好:“我们致力于通过有效的打印为您节省资金。”

此外,请停止发送通用的“仅签入”后续电子邮件,而是发送具有有用资源的电子邮件,以进行教育和影响,例如取得切实成果的客户评价。为了尊重准客户的有限时间,只要求参加5分钟的小型会议。您要求的时间越短,他们聊天的可能性就越大。

第二个决定-发起变更:一旦客户想与您交谈,销售人员就需要向您证明您所提供产品的价值。投资报酬率是多少?实施解决方案需要花费多少时间?

示例:忙碌的人们总是对实现他们的业务目标的新见解感兴趣。分享足智多谋的研究,以激发您的潜在客户的思维。通过对要采取的步骤的直接概述(即,有关如何对办公文件进行数字化的逐步指南),指导他们应对决策的复杂性。

此外,请保持警惕,例如“不满,瓶颈,挑战,问题,沮丧,麻烦,关注”之类的词,这样您就可以进一步探究问题并通过业务解决方案来解决。

第三决定-选择资源:在这个阶段,潜在客户决定选择哪些产品;他们正在寻找方法证明自己的选择并试图将风险降到最低。根据这个原则,销售人员犯的最大错误之一就是过分友善,因此请专注于帮助潜在客户做出决定:保持灵活性并乐于合作,但要清楚地界定出他们对产品的期望或期望

示例:勾勒出竞争格局,概述您和竞争对手所提供产品的优缺点,并做好应对异议的准备。如果客户想要您无法提供的东西,请走开。但是,如果您有其他提供的东西,请突出显示此附加值。

从买方的角度为自己创建一个决策图,该图绘制出导致达成交易的不同道路。此外,向他们提供路线图,概述其特征和优势,以帮助买家总结您所提供的东西。

在这些决策阶段中,需要牢记四个基本组成部分:

  • 保持简单:尊重买家的时间,并轻松地采用您所销售的产品。将信息打包成可轻松查看的30秒电话消息,九十个单词的电子邮件或一页纸的信件。
  • 成为有价值的东西:快速建立信任并展示您产品的价值。证明您真正了解他们的业务,目标和优先事项-并且会与众不同。如果企业真的关心他们团队的福利,请突出显示您的解决方案将如何帮助他们在这一领域进行改进。
  • 总是河旁:对齐与客户的需求,问题和目标。让人们想与您合作,您将很快获得与决策者的联系。
  • 提高P riorities:买家总有一定的优先级。成功销售意味着了解它们并加以利用。将组织的优先事项与您的消息联系起来。例如,如果节省成本是重中之重,请在整个销售过程中突出这一方面。

SNAP销售可帮助您专注于消费者的思维方式。回应他们的想法,优先事项和目标,以赢得他们的信任,并真正向他们展示您的报价的价值。

3.挑战者特卖

销售方式有哪些?(5种高效的现代销售方式)

挑战者销售避开了一个好的销售方法始于与潜在客户建立关系的想法。原因是:客户太忙了,消息灵通,没有太多选择来投资一段恋爱关系。

该模型将B2B销售人员分为5个角色:关系建立者,勤奋工作的人,孤独的狼,反应性问题解决者和挑战者。经过深入评估,挑战者是迄今为止最成功的。销售人员可以通过分为三部分的销售模型 来采用这种方法:教与教-采取控制

  1. 讲授:对于消息灵通的潜在客户,您需要提供独特的教育信息或解决他们问题的新方法。挑战者销售法向潜在客户介绍如何以不同方式克服挑战并发现他们不知道的需求。他们具有竞争意识,并且细心的观察者可以提供洞察力,使客户重新考虑他们的业务和需求。前景到了“哈哈”的时刻:新的或创新的方法令人大开眼界。
  2. 裁缝:在整个销售周期中,您可能会与其他人交谈。每个人都需要量身定制的方法。为了使您的信息坚持下去,请个性化对话:确保您的沟通与组织 和联系人的个人目标,动机,需求和关注点保持一致。看一下公司的网站:他们的外观和感觉如何,您是否了解他们的公司文化是什么样的?尝试尽可能地模仿这一点。
  3. 掌控一切:最终达成交易的关键是以直接但不具攻击性的双向方式追求目标。要取得控制权,您需要与合适的人交谈;决策者或人可能会影响决策。当潜在客户退缩时,“挑战者销售”方法将对话从价格转变为价值,并挑战潜在客户的思维。

将挑战者销售技术付诸实践的具体技巧:

  • 为每次对话制定一个计划,并设定最终目标,并说明如何达到目标。
  • 确保始终进行信息和价值的双向交换
  • 一个事务应该是互惠互利的每一方。如果没有,请走开。

有些人坚持某种思维方式。这种方法以一种果断但又没有侵略性的方式努力挑战这一点。改变潜在买家的观点,并把他们展望为“ A-ha”时刻

4. Sandler销售方式

桑德勒销售法鼓励销售人员充当可靠,可信赖的来源:买方实际上说服卖方进行销售。为了达到这一点,受桑德勒训练的销售人员促进了深入,深入的讨论,这些讨论超出了技术问题,并着重于挑战对业务的影响

除了讨论问题的技术方面,买方还强调了高度优先级的需求,这不仅对公司而言,而且对他们自己也是如此。为了达到这一点,卖方应专注于3种疼痛程度:

  1. 技术性的:卖方探索技术问题的详细信息,并鼓励买方在业务和个人层面上概述问题。这样,买方实际上就说服了卖方他们应该投资于您的产品。首次与潜在客户见面是为了发现他们的需求,因此直接进入演示是不可能的。
  1. 对商业和金融的影响:通常,买主通常不说服购买者仅仅因为它有助于解决他们的技术问题。但是,如果解决方案确实带来了节省时间和金钱之类的业务价值,那么您可以在其他更相关的项目上花费,这时您就可以真正引起买家的注意。超越节省成本的论点,并量化解决方案的影响,例如能够专注于优先事项。例如,通过能够更快地打印x倍,您将节省x的时间和x的金钱。
  2. 个人兴趣:接下来,尝试将这些问题放在个人背景下。人们有时出于个人原因而做出决策,而不仅仅是出于公司方面的考虑。“这个问题如何使您的生活更加困难?”。可以从您的解决方案中个人获得收益的潜在买家(例如,下班后可以减少工作量或减少工作挫败感)将更加致力于这笔交易。达到这一点的唯一方法是,如果买方说服您,更重要的是说服自己,解决方案是个人的高度优先事项。

确定这3个级别是超越技术问题并扩大重要性并增强紧迫感的资格的最重要部分。

简而言之,Sandler销售技术不仅着眼于技术方面,而且可以帮助您概述销售对潜在客户的财务和个人影响

5.咨询或解决方案销售

使用这种技术,销售人员可以充当专家顾问,并提出问题以确定潜在客户的需求。重点在于潜在客户与您交谈时的感受。目标:通过把客户放在第一位来建立长期的纽带

咨询式销售流程着重于以下6条原则:

销售方式有哪些?(5种高效的现代销售方式)

  1. 研究:第一步,在开始对话之前,您会收集有关潜在客户的所有信息,以帮助您积累用于潜在客户资格鉴定程序的弹药。此外,您需要查找有关竞争对手的信息:如何与竞争对手竞争?与客户建立联系之前,您需要成为买方业务方面的专家,并预见他们可能会提出的任何问题。
  1. 询问:关键在于询问有关他们的需求和痛点的正确问题。从更基本和更一般的问题开始,然后转到更具体的问题。请转到“您目前如何管理办公室打印?” 改为“您每天花费多少时间?”。这将帮助您确定情况并了解解决方案的不同之处。
  1. 倾听:对您的潜在客户真正感兴趣,并吸收尽可能多的信息。确定说什么,更重要的是,不要说什么。非语言提示(例如语调)也同样重要。让买方负责大多数的讨论。提出一些诸如“您能扩大这个范围吗?”之类的澄清问题,并总结您的买家所说的要点,以避免误解。对他们的业务及其员工重要的事情保持警惕:生产力,成本效益,团队福利等。
  1. :不教你的产品或服务,而且要帮助他们克服业务挑战,并建立一个计划,以实现自己的目标。确保您的“原因”在整个对话中都清楚:明确强调您在这里是为了帮助某人改善。
  2. 合格:如果您有机会提供帮助,则将时间和精力投入到合适的人身上。接下来,重要的是要坚持下去:在达成交易之前,不要太过急,但是您也要保持头脑清醒。如果您已经认真聆听并清楚地记下了所有内容,则可以使用此“果汁”向他们发送相关信息,以防您有一段时间没有回音了。考虑什么会引起他们的兴趣或帮助他们,并确保您坚持自己的立场。
  1. 结案:对于有资格的潜在客户来说,达成交易应该相当容易,因为他们通常具有预算和决定权。如果有压力,您可以决定直接潜水,并指出保持现状的后果。“如果您无法实现目标,将会发生什么?”

根据这项技术,销售始终会导致以下三件事之一:

  • 客户实现了他们的目标(即,更有效地打印)
  • 解决了他们的问题(即打印不再落后)
  • 满足他们的需求(即省钱)

解决方案销售的目的是在企业和客户之间建立长期关系。解决方案业务员可以让买家在整个购买过程中感到成功。做到这一点的唯一方法是他们的话。

在这个以客户为中心的销售博客中发现更多技巧,该博客探讨了国际销售专家Winning By Design的原理。

这5种技术都使合格客户的重要性得以扩展。不要卖给遇到的每个人,而要与潜在客户商谈,以确定是否可以为他们提供他们真正需要的东西。

  • SPIN将帮助您提出正确的问题,以发现他们的需求。
  • SNAP专注于客户的思维方式以及您如何对此做出反应。
  • 挑战者销售策略还扩大了特定的思维方式,以挑战并创造新的视角。
  • 桑德勒拍卖会通过向潜在客户展示他们选择的技术,财务和个人影响力,从而创造了新的视角。
  • 如果您想投资长期合作关系,那么咨询或解决方案销售是必经之路。它不再与询问或显示有关,而是与聆听有关。

您的销售陷入困境吗?有效地销售和更快地达成交易是关于应用适合您的销售方法。