银行营销案例分享(网点营销服务必读)


在现实的网点现场营销服务中,看到很多不可理喻的销售方式,让人哭笑皆非。

案例1:客户:我要买基金。银行人:我这里**基金挺适合你。(不知道客户需求和风险偏好,凭什么就知道该基金适合该客户?)

了解客户么?你未卜先知?该基金包治百病?

案例2:客户:我现有五万元,想理财,收益率要高些。银行人:你可以基金定投。(客户是对现有现金流的规划,而不是预期现金流的规划。)

听清客户需求么,你了解产品么?搞清一次性投资和定期分批投资区别么?

案例3:客户:我要购汇。银行人:可以,你把身份证带来就可以办。(购汇目的和金额了解了么?)。

服务到位么?若不符合相关政策,下次客户带身份证来就真能办理么?

案例4:客户:我想办信用卡。银行人:我们这里汽车卡不错的。客户:那你介绍下功能和最近的活动吧。银行人:这个.....太多了,我找下。

首先没问客户需求,就直接推荐汽车卡。其次有备才能无患,基本的营销工具都没有准备,何来的高效准确的服务,有资料给客户边看边讲解岂不更方便。

所有的营销都应是:了解客户,了解产品,推荐相适应的产品给客户。

银行人营销产品时,不问客户理财需求,连算命先生和街边卖药的都不如。

银行营销案例分享(网点营销服务必读)

理财类:

询问:

1需求或用途→比如养老或短期增值需求等,这些用途或需求也决定的理财期限、投资种类等。

2金额/现金流:有些产品有起始金额要求,此外现金流规划决定的是一次性投次还是定投(或期交)。

3了解风险偏好:通过了解其预期收益率、过往投资经理了解其风险偏好。如果没有做过风险测评的可以进行风险评估。

介绍:

理财类:要介绍产品名称、代理公司、费率等,尤其是不能承诺收益。告之客户投资有风险。(客户如果要现场购买,则要带其去双录)。讲到保险时要告之客户犹豫期。

建议有上级行制作的宣传折页为辅助介绍工具,提高营销效率。

银行营销案例分享(网点营销服务必读)

信用卡:

询问:

1需求或用途:比如出国可能需要双币种卡,比如优惠洗车需要汽车卡,比如个性图案的卡等等。

2办卡资质(为方便记忆,可同办理其他产品一样记“金额”):了解工作或收入来源以及之前办过几张卡、其预期额度。从而得出能否办理满足客户额度需求的信用卡结论。

介绍:

要介绍信用卡各种优惠和收费情况,客户若有意向办理,再介绍账单日,免息期等(申请表上客户须知的解释)。

忽略以上环节则销售不规范,如果一一介绍太耗时,客户也未必愿意听。建议营销人员打开本行信用卡公众号或网页或准备好的折页,有各类产品呈现以及各类活动,避免介绍不完整或自己也不清楚。

银行营销案例分享(网点营销服务必读)

外汇:

询问:

1需求或用途:是否合规合法。

2金额(外汇是有兑换或汇款是有单笔或年额度控制)。

介绍:

根据其以上咨询,告诉其能否办理,及所备的资料,相关费用等,并介绍其填单。必须准备简要的外汇兑换或汇款简介(有允许兑换或汇款的用途种类、额度、费率等)。

普通网点人员记不得这么多规定和要求的,有资料辅助,即提高营销效率,回复内容也办保准确无误。

之所以重复强调用相关资料作营销工具,这是营销中规范和效率的相结合。