房地产微信营销方案(地产销售微信拓客秘诀,1个月加满5000个潜在客户)


最近网红直播卖房异常火热,不知道有没有让大家想起,疫情期间被要求直播和拍短视频的惨痛经历?2020年,对地产行业来说注定是不平凡的一年。受限于外部环境限制,线上流量迎来了再次爆发,如果说以前线上营销是线下的补充,那今后说占据半壁江山也不为过。

说起线上营销,就不得不提微信。像微信拓客这些说法,从几年前就开始兴起,但真正能够落地成功的案例却少之又少。

为什么?因为大多数人都做错了!

很多人的微信拓客思维,还停留在线下阶段,只不过把原来的打电话,变成了搜索手机号加好友。这种思路一旦做起来就会处处碰壁:网上骗子这么多,客户为什么要通过一个陌生人的好友申请?

很多人都在讲要优化头像、个人介绍、添加话术等等,可是真正做起来就会发现,每天加的好友屈指可数!为什么?因为他根本没有了解微信的规则。

通过手机号搜索,微信每天最多只能添加20~30个人,再往上会被屏蔽,客户收不到消息。(不同微信的权重不同,数据会有差异)客户都收不到消息提醒,还怎么进行拓客?也有人去加群然后依次添加群内好友,好友没加到可能号都没有了!

房地产微信营销方案(地产销售微信拓客秘诀,1个月加满5000个潜在客户)

一个微信号,每天打招呼限制在50次左右,还不能集中在同一时间

采用这种低效的拓客方式,大家不放弃才奇怪。每天打几百个电话不香吗?

方向错了,怎么努力都不对。今天明源君,就和大家讲讲正确的微信拓客思路。

房地产微信营销方案(地产销售微信拓客秘诀,1个月加满5000个潜在客户)

微信拓客的核心

是让客户主动加你

一个微信,每天通过的好友申请数量是200个!是不是比加别人的效率提升了10倍?!所以想要通过微信来进行拓客,主要还是依靠被动添加。

微信是基于社交关键而存在的,而人与人之间关系的核心,概括来说无非情感与利益。情感好理解,你的亲朋好友,都是基于情感进行添加的;利益,就是基于彼此双方利益一致性达成的合作,你工作上添加的同事、合作伙伴等属于此列。

我们地产人进行微信拓客,情感没办法快速建立,因此可行的办法就是基于利益展开。

我们经常在大街上看到扫码加好友领礼品,就是这样的操作。只是这种基于短时物质激励进行的添加,拉黑删除率会很高,因此也不是我们今天要讨论的内容。

说的这里,大家应该逐渐明白,明源君这里所说的微信拓客,是一种基于客户对我们地产人身份认知基础上的主动添加,是一种良性健康的增长。

必须承认,这种增长有一定难度和门槛,不过也正是因为这种门槛存在,才会保证效果,不至于被玩坏。

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找到方法,好友申请会络绎不绝

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明确客户画像,创造价值点

给客户一个加你的理由

第一部分提到了,让客户主动加我们的核心是提供利益,但要注意短期的物质利益是有害无益的。因此我们要思考,究竟什么样的价值能够对客户产生持续的吸引呢?

我们说的不算,客户说的才算。我们先要做的事情是客户画像,知道我们的客户是谁,在哪,都关心什么,我们才能对症下药。

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客户画像是每个项目销售前必做的工作

明确过用户画像后,我们就可以根据客户需求来人为创造价值点。这里列举三个切实可行的操作,方便大家借鉴:

一、利用线上规模化,帮客户省时间

每个人的时间都是有限的。对客户而言,自己遇到的问题都是个案,但对于你来说,客户的问题却很多共性。你要做的就是帮一个客户节省时间,然后通过规模效应持续的吸引其他客户。

举例来说,前一段时间房贷利率转换为LPR好还是固定利率好的话题热度很高,很多客户都很迷茫不知如何选择。如果你能把比较权威的分析和对比收集整理起来呈现给客户,这就帮客户省下了搜集和整理的时间。

你花费2~3个小时整理出来的资料,却可以帮助N个客户节省2~3个小时,这样的规模效应是很可观的。

二、发挥自身优势

每个人都有自己的爱好和兴趣,如果能够形成分享的习惯,你会收获额外的惊喜。我们不需要做到最好,只要做的比客户好,就能对客户产生价值吸引。比如你是健身达人,分享你的健身心得,慢跑路线,或者运动装备等,都是有价值的。

不过在选择优势的时候,还是要基于客户画像,选择客户会感兴趣的方向才行。

三、投其所好,创造优势

个人的优势毕竟有限,但客户的需求是无限的。因此我们还可以更主动一点,有意的培养自身优势。

一个高端项目,客户可能对红酒品鉴情有独钟,那作为置业顾问,要做的就是比客户更懂一点,让客户主动请教你。

看到这里,不少人会产生疑问:如果说第一个节省客户时间的操作还可以理解,那第2、3发挥创造优势,真的能吸引到精准的客户吗?

解答这个问题前,我们要明确两个概念:精准流量和精准用户。精准流量就是明确有买房意向的客户;精准用户,则是我们项目的潜在客户群体。如果购买项目的客户是某一个群体,那这一类群体的其他人也大概率是我们的客户。

举例来说:某项目客户的典型特征是28~35岁,男性,企业中层,对生活质量有一定追求等,拿着这一画像去比对,发现某款汽车的车主和购买客户高度重合。那让这类车主成为好友,后续是有很大几率转化为下单客户的。

一定时间段内,有强烈买房意向的精准流量是有限的。如果想要快速增长好友,我们还要把注意力放在那些精准用户身上。他们可能会在美食群、交友群、运动群等等等等。成为好友后,保持交流,客户在产生购房意向时,肯定会优先咨询好友列表里的我们。

房地产微信营销方案(地产销售微信拓客秘诀,1个月加满5000个潜在客户)

如何让客户主动加我们

接下来是重头戏。价值点准备好了,那如何让用户看到并添加你呢?

一、学会“借”流量

线下大家都知道有竞品拦截,线上也一样可以利用别人的流量来进行增长。每类客户都会有属于自己的圈层,我们要做的就是找到这些交流渠道或者平台,进而曝光我们的价值点。这里只举例最常见的一些交流渠道:

a.当地某主题的公众号粉丝交流群

现在新媒体都在做私域流量,基本每个账号都会有自己粉丝交流群。以楼市账号为例,他们的粉丝都是你精准的潜在客户。具体的进群方式,一般可以在公众号“自定义菜单”,每篇文章的末尾等地方查询到。

b.当地的房产论坛、QQ交流群等

不要忽视这些渠道的人数和活跃度,每天依然有大量的人在这些渠道交流讨论。你可以直接在QQ上搜索群名,或者百度相关论坛,找到他们加入讨论。

c.高质量文章的留言评论区

这是一个很容易被人忽视的方式,却可能产生令人惊喜的结果。每天微信、微博、今日头条、知乎等平台都会产生大量的文章与话题,你可以在热门的房产、楼市话题上进行评论,注意,一定要是优质的评论(这个时候可以借用前面整理的优质内容)。如果你的内容足够优质,很大概率就会被顶到靠前的位置,就能享受到这篇爆文的部分流量。这个时候,如果你的昵称或者简介里如果留有微信联系方式,找你交流请教的人不会少。

不管是面对精准流量还是精准用户,上面的方法都可以利用。这里推荐先以购房为主题,按照三步走刷一遍你所能接触到的精准流量,然后再通过客户画像分析,找到精准用户所关注的主题,重新操作一遍。

房地产微信营销方案(地产销售微信拓客秘诀,1个月加满5000个潜在客户)

人无我有,别人会主动加你

二、线上老带新

上面的刷群只是第一步,帮你完成客户的初始积累和内容沉淀。等你完成以后,就可以考虑进行快速增长了。

线下的老带新我们经常做,那在微信上为什么不能复制呢?相比于线下老带新要求的客户上门,线上老带新无疑对客户的操作成本更低,相应的,我们付出的老带新成本也会更低一点。

实际操作中,我们可以在为用户服务或交流后,有意识的邀请客户对我们分享推荐,还可以主动策划活动,邀请客户参与分享。

这里的操作,和线下老带新没有实质上的差异。而真正的难度在于:一是如何保证老带新而来的人是我们的目标客户?二是如何保证老带新能够快速增长?

1、如何保证客户的精准度

控制老带新而来的客户精准度,可以从奖励和渠道着手。

什么样的奖励,决定了你的老带新速度,比如推荐你的微信号,新加好友可以领红包,那不用任何推广,你的好友就可以快速加满,因为红包对所有人都通用,但添加来的客户,质量也必然良莠不齐。就像我们开盘当天做活动,到场可以领礼品吃下午茶,那必然也会来很多无关人员。

相反,如果我们的奖励是针对客户量身定制的,比如你所在城市片区各个楼盘的清单和优略势分析,那吸引来的肯定是购房意愿强烈的客户,又或者奖励是符合你人设的精美菜谱,也能吸引你想要的厨艺爱好者。只是定制化的奖励,在传播速度上肯定会比通用类型的奖励慢一些。

奖励的选择,既要明确体现目标客户的特征,又要考虑传播速度,找到二者最佳的均衡点。当然,成本问题也是不容忽视的。

说完奖励,我们再来看渠道。

俗话说“物以类聚,人以群分”,我们选择推广的渠道,务必要求精准。初始渠道的精准程度,决定了后面客户的精准度。不要为了追求曝光,呼朋唤友四处宣传,除非他们也是你的目标客户。

这个时候,第一阶段和平时工作积累起来的客户,就是你的种子用户。

2、如何保证老带新能够快速增长

不考虑投入只强调产出,都是耍流氓。

每一个新客户,都是要花费时间和精力进行投入的,但作为一个置业顾问,又不可能整天把精力都花在微信上。这个时候,你就要考虑通过工具实现一些基础性的操作。

像通过好友验证、新好友回复、活动群发、奖品发送等等操作,都可以考虑通过工具实现自动化的操作,基础的规则配置好后,重点的精力应该放在储备内容和维护客户上。也只有这样,当好友快速增长时,才不会成为你的额外负担。

工具能够实现的功能,远比你想象的强大。明源君见过一个人来负责十几个微信号增长的场景,如果没有工具辅助,这是不可想象的。

三、资源互换

老带新虽好,但也要适度。客户的圈层和好友是有限的,频繁的老带新会造成竭泽而渔的局面。因此我们还要寻找新的客户来源。

这个时候我们的眼光就要投向外部。还是先从线下说起,售楼部经常会拿到其他渠道的客户名单和联系方式,之后就是熟悉的电话销售。

同样道理,基于我们前面讲到的用户画像,我们可以去找外部的人进行互相推荐添加好友。

4S店销售,他的好友列表里会不会有你的潜在客户?你们互相在朋友圈推荐彼此:

这是我的朋友XXX,最近在做XXX项目(再列举一些项目卖点),报我名字可以享受优惠~

熟人背书的效果是非常棒的,还可以减少很多不必要的麻烦。

再退一步,这类能够资源互换的好友毕竟有限,如果想要更多,就可以考虑进行付费推广。发一个朋友圈,就有红包拿,如果还不乐意,只能是价钱没有给到。不过你要相信,大部分人的朋友圈都是不值钱的。

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坚持长期主义

用流量思维做客户积累

看到这里你应该会发现,微信上的拓客逻辑,和线下没有太大差别,但是要针对特定的渠道进行专门优化。线上的拓客,可能没有线下拓客那么精准那么可控,但是拓客的效率却是线下所不及的。

用流量的思维进行线上拓客,能让我们的拓客效率事半功倍。不过受限于线上的弱链接,我们对于客户的培育转化周期也会相应拉长。

因此我们必须坚持长期主义,不要太急功近利。例如今天讲到的内容,最难的不是如何做,而是长期的坚持下去,那样不管是对我们的拓客效率,还是个人成长,都会有巨大的帮助。

房地产微信营销方案(地产销售微信拓客秘诀,1个月加满5000个潜在客户)

很多人倒在了黎明来临之前

“置业顾问”这个职业,很多人只看到了“置业”,想尽各种办法将房卖出;殊不知真正显示水平的,是在“顾问”上。

最后多说一句,本文所说的方法,不光适合个人,如果这些工作交给项目或者区域总部来做,效果会更好。以一个中等项目为例,销售周期一般在1~2年。在这个期间积累的用户,从长周期来看客户进行置业的概率会更大。再扩大来说,如果由某个区域来操盘,那该区域一定周期内的各项目形成联动,那你拥有的不只是简单的客户资源,而是永久免费,长期有效的广告位。这也是很多企业从去年开始关注培育自己私域流量的原因。

当然,项目级的操盘在实际中会和个人的有所区别,这个我们可以找机会再专门讨论。