市场细分的依据是什么?(消费品市场的细分标准是什么?)


消费品市场的细分标准可以概括为地理因素、人口统计因素、心理因素和行为因素四个方面,每个方面又包括一系列的细分变量,如表下图所示。

市场细分的依据是什么?(消费品市场的细分标准是什么?)

1.按地理因素细分

(Geogarphical segmentation)

按地理因素细分,就是按消费者所在的地理位置、地理环境等变数来细分市场。因为处在不同地理环境下的消费者,对于同一类产品往往会有不同的需要与偏好,例如,对自行车的选购,城市居民喜欢式样新颖的轻便车,而农村的居民注重坚固耐用的加重车等。因此,对消费品市场进行地理细分是非常必要的。

(1)地理位置。

可以按照行政区划来进行细分,如在我国,可以划分为东北、华北、西北、西南、华东和华南几个地区;也可以按照地理区域来进行细分,如划分为省、自治区,市、县等,或内地、沿海、城市、农村等。在不同地区,消费者的需求显然存在较大差异。

(2)城镇大小。

可划分为大城市、中等城市、小城市和乡镇。处在不同规模城镇的消费者,在消费结构方面存在较大差异。

(3)地形和气候。

按地形可划分为平原、丘陵、山区、沙漠地带等:按气候可分为热带、亚热带、温带、寒带等。防暑降温、御寒保暖之类的消费品就可按不同气候带来划分。如在我国北方,冬天气候寒冷干燥,加湿器很有市场;但在江南,由于空气中湿度大,基本上不存在对加湿器的需求。

2.按人口统计因素细分

(Demographic segmentation)

按人品统计因素细分,就是按年龄、性别、职业、收入、家庭人口、家庭生命周期、民族、宗教、国籍等变数,将市场划分为不同的群体。由于人口变数比其他变数更容易测量,且适用范围比较广,因而人口变数一直是细分消费者市场的重要依据。

(1)年龄。

不同年龄段的消费者,由于生理、性格、爱好、经济状况的不同,对消费品的需求往往存在很大的差异。因此,可按年龄将市场划分为许多各具特色的消费者群,如儿童市场、青年市场、中年市场、老年市场等等。从事服装、食品、保健品、药品、健身器材、书刊等商品生产经营业务的企业,经常采用年龄变数来细分市场。

(2)性别。

按性别可将市场划分为男性市场和女性市场。不少商品在用途上有明显的性别特征。如男装和女装、男表与女表。在购买行为、购买动机等方面,男女之间也有很大的差异,如妇女是服装、化妆品、节省劳动力的家庭用具、小包装食品等市场的主要购买者,男士则是香烟、饮料、体育用品等市场的主要购买者。美容美发、化妆品、珠宝首饰、服装等许多行业,长期以来按性别来细分市场。

(3)收入。

收入的变化将直接影响消费者的需求欲望和支出模式。根据平均收入水平的高低,可将消费者划分为高收入、次高收入、中等收八、次低收入、低收入五个群体。收入高的消费者就比收入低的消费者购买更高价的产品,如钢琴、汽车、空调、豪华家具、珠宝首饰等;收入高的消费者一般喜欢到大百货公司或品牌专卖店购物,收入低的消费者则通常在住地附近的商店、仓储超市购物。因此,汽车、旅游、房地产等行业一般按收入变数细分市场。

(4)民族。

世界上大部分国家都拥有多种民族,我国更是一个多民族的大家庭,除汉族外,还有 55 个少数民族。这些民族都各有自己的传统习俗、生活方式,从而呈现出各种不同的商品需求,如我国西北少数民族饮茶很多、回族不吃猪肉等。只有按民族这一细分变数将市场进一步细分,才能满足各族人民的不同需求,并进一步扩大企业的产品市场。

(5)职业。

不同职业的消费者,由于知识水平、工作条件和生活方式等不同,其消费需求存在很大的差异,如教师比较注重书籍、报刊方面的需求,文艺工作者则比较注重美容、服装等方面的需求。

(6)教育状况。

受教育程度不同的消费者,在志趣、生活方式、文化素养、价值观念等方面都会有所不同,因而会影响他们的购买种类、购买行为、购买习惯。

(7)家庭人口。

据此可分为单身家庭(1 人)、单亲家庭(2 人)、小家庭(2—3 人)、大家庭(4~ 6 人,或 6 人以上)。家庭人口数量不同,在住宅大小、家具、家用电器乃至日常消费品的包装大小等方面都会出现需求差异。

市场细分的依据是什么?(消费品市场的细分标准是什么?)

3.按心理因素细分

(Psychographic segmentation)

按心理因素细分,就是将消费者按其生活方式、性格、购买动机、态度等变数细分成不同的群体。

(1)生活方式。

越来越多的企业,如服装、化妆品、家具、娱乐等行业,重视按人们的生活方式来细分市场。生活方式是人们对工作、消费、娱乐的特定习惯和模式,不同的生活方式会产生不同的需求偏好,如“传统型”、“新潮型”、“节俭型”、“奢侈型”等。这种细分方法能显示出不同群体对同种商品在心理需求方面的差异性,如美国有的服装公司就把妇女划分为“朴素型妇女”、“时髦型妇女”、“男子气质型妇女”三种类型,分别为她们设计不同款式、颜色和质料的服装。

(2)性格。

消费者的性格对产品的情爱有很大的关系。性格可以用外向与内向、乐观与悲观、自信、顺从、保守、急进、热情、老成等词句来描述。性格外向、容易感情冲动的消费者往往好表现自己,因而他们喜欢购买能表现自己个性的产品;性格内向的消费者则喜欢大众化,往往购买比较朴常的产品;富于创造性和冒险心理的消费者,则对新奇、刺激性强的商品特别感兴趣。

(3)购买动机,即按消费者追求的利益来进行细分。

消费者对所购产品追求的利益主要有求实、求廉、求新、求美、求名、求安等,这些都可作为细分的变量。例如,有人购买服装为了遮体保暖,有人是为了美的追求,有人则为了体现自身的经济实力等。因此,企业可对市场按利益变数进行细分,确定目标市场。

4.按行为因素细分

(Behavioural segmentation)

按行为因素细分,就是按照消费者购买或使用某种商品的时间、购买数量、购买频率、对品牌的忠诚度等变数来细分市场。

(1)购买时间。

许多产品的消费具有时间性,烟花爆竹的消费主要在春节期间,月饼的消费主要在中秋节以前,旅游点在旅游旺季生意最兴隆。因此,企业可以根据消费者产生需要、购买或使用产品的时间进行市场细分,如航空公司、旅行杜在寒暑假期间大做广告,实行优惠票价,以吸引师生乘坐飞机外出旅游;商家在酷热的夏季大做空调广告,以有效增加销量;双休日商店的营业额大增,而在元旦、春节期间,销售额则更大等。因此,企业可根据购买时间进行细分,在适当的时候加大促销力度,采取优惠价格.以促进产品的销售。

(2)购买数量。

据此可分为大量用户、中量用户和少量用户。大量用户人数不一定多,但消费量大,许多企业以此为目标,反其道而行之也可取得成功。如文化用品大量使用者是知识分子和学生,化妆品大量使用者是青年妇女等。

(3)购买频率。

据此可分为经常购买、一般购买、不常购买(潜在购买者)。如铅笔、小学生经常购买,高年级学生按正常方式购买,而工人、农民则不常买。

(4)购买习惯(对品牌忠诚度)。

据此可将消费者划分为坚定品牌忠诚者、多品牌忠诚者、转移的忠诚者、无品牌忠诚者等。例如,有的消费者忠诚于某些产品,如柯达胶卷、海尔电器、中华牙膏等;有的消费者忠诚于某些服务,如东方航空公司、某某酒店或饭店等,或忠诚于某一个机构、某一项事业等等。为此,企业必须辨别他的忠诚顾客及特征,以便更好地满足他们的需求,必要时给忠诚顾客以某种形式的回报或鼓励.如给于一定的折扣。