市场分析方法(电商人必备的3种市场分析方法)


我们都知道,进行市场分析需要看市场的变化,具体的趋势,但是变化和趋势都只是概况,如果想看清楚市场真正的风向标,真正的趋势和变化,我们需要看这个风向标下面具体的商业案例。

也就是说在市场分析当中,对竞争对手的分析是最为重要的。

前面两节,我们知道了分析谁,知道了分析什么,接下来就是我们采取什么样的方法论来分析。

我们之所以做市场分析,就是希望决策有所凭据,这是成为我们甄别对错,确定导向,设定标准的关键。所以一定要采取正确的分析方法。

市场分析方法(电商人必备的3种市场分析方法)

一般,市场分析我们主要通过以下三种方法得出结论。

01

第一种方法:【比对差异】

分析对手和我们之间的差别。

细节形成差别,差别造就差距。

竞争只有站在同等的竞争条件下,才能实现对等竞争。我们才能知道决定差别差距的根源是什么。

很多时候我们不能打败对手,是因为我们和对手的竞争条件不是对等的。或者说在硬实力上都没有实现对等。

就像我之前见过的一个家具卖家一样,说自己是做北欧风格的家具,全店只有 40 多款产品,目前自己研发。

我就问:你是不是觉得你的店铺流量不稳定,业绩上不去啊?

她说:老师你怎么知道?你看过我们店铺么?

我说:我没有看过你的店铺,也不知道你说的是哪家店,但是根据你的信息我就断定你的月销售业绩不超过 100 万。凭你说的 40 多款,就知道你的流量肯定不稳定。

她连连点头。

我问:你们的目标竞争对手都过百万了么?

她说:有两家过了 100 万,产品和我很类似。但其实并不比我们厉害多少,产品有时候感觉还没有我的质量好,不明白为什么干不过他家。

我说:细节形成差别,差别造就差距。

一问即明,她只有 40 多款产品,竞争对手的店铺却有 160 多款宝贝,成系列成风格,详情中覆盖的场景类型比她多很多,所以她的业绩始终没有办法做好,与对手之间的业绩差了 2~3 倍。

不是他们的运营水平有多差,也不是他们的产品有多差,主要是他们的产品体系存在着差距。

因为

产品结构决定流量结构,

流量结构决定销量结构,

销量结构决定店铺结构。

你需要分析我们的店铺与竞争对手之间:

  • 销售额的承载基数和对方的店铺销售额的承载基数有何不同?
  • 销售额构成与对方的店铺销售额构成之间的不同?
  • 对手的推广策略与我们的推广策略有何不同?
  • 对手的逻辑展示与我们的逻辑展示有何不同等!

当我们明确这些差别,我们就知道我们和对手之间的差距是怎么形成的。对对手优点进行综合提炼,翻新,借鉴,把我们的缺点逐步弥补。哪里不行补哪里。至少在某种程度上可以形成对等竞争。

在与竞争对手竞争的时候,我们不允许在硬件上有明显的不对等。

请问你现在是否真的把差距差别汇总成表,逐步拉平了么?

02

第二种方法:【提炼基因】

竞争对手和我们之间的比较,是不同点的比较。

竞争对手与竞争对手之间的比较更重要,我们需要研读成功案例,分析这些成功模型的共同点,也是形成规律性认知的前提。

就像你研究了100个高客单价的爆款,你必然知道卖高客单价的爆款,必须要具备哪些核心要素,什么样的产品才能成为高客单价的爆款。

凡事都有规律,那么爆款亦不例外。

做得好的店铺一定存在高度的共性。

就像之前给大家讲过的一个案例一样:

所有做到女鞋销售业绩前10名的,他们的店铺产品都是大于500款的,这是他们的共同点,那我们是不是可以假设,只有店铺有了500款的产品基数,才能实现动销规模的变大,店铺层级的提升。

这是一个假设的结论,当我们找不到其他更具备直接性的证据时,我们就必须对这个假设进行验证,然可能对,也可能不对。

我们再次分析数据后发现,原来那些容易形成爆款的产品属于基本款较多,但是是属于有特点的基本款,而那些关联效果的款式属于潮流新款。

当你找到的共同基因越多,我们就越能作出准确的判断。

最后按照这样的选款逻辑,达到了一定的款式基数,果然随即出现了一些跑赢竞争对手的款式,完成了销售额的巨大提升。

找到竞争对手与竞争对手之间的共同点,进行大胆假设,小心求证,如果大多数竞争对手都具备,说明这就是优秀商家的必备要素。很可能是这个店铺能够成为成功案例的核心基因。

我们对这个基因进行不断地强化、深化、优化。

只有我们的店铺不存在基因上的缺陷,我们才不会存在竞争上的天然缺陷。

03

第三种方法:【找见逻辑】

分析最厉害的不是看到对手和我们之间的不同,也不是看到对手与对手之间的相同点。

更重要的是需要知道各种各样的数据,各种各样的不同与相同之间背后的逻辑是什么。而做到这个级别,就说明我们的分析非常到位了。

分析背后的逻辑,知道之间的逻辑关系,就能推导出因果,推导出决定要素,推断出下一步的发展态势,就可以形成比较科学的判断和认知。

譬如以下的背后逻辑判断:

1、 新兴市场——搜索人气高而在线商品少/在线商家少。

2、 蓝海市场——搜索指数高而转化指数低。

3、 趋势市场——热销产品相似度特别高的属性。

4、 细分市场——市场的搜索指数的趋势,主关键词的长尾关键词、修饰关键词等,分析出蓝海市场,并且要对产品进行属性、颜色等各属性的分析;

5、 流量异常——搜索流量与排名完全不符,排名低,但是搜索流量很大,说明是个自带爆点的产品,解剖其差异化,复制爆点。

6、 如果是做高客单价的产品一定要在线数量少,并且买家的需求量比较大的产品。

7、 搜索的人数还有购买的人数的比例当然是越高就越好了。只要选择的商品之前就有很高的转化率的话,那么自然而然在上架以后就不怕没有搜索量还有转化率低的问题了。

8、 非标品注重的是款式,但想成为大爆款的话,款式一定得是大众化且流行,这样覆盖的人群比较广,打爆的概率比较大一些。并且还要参考测款的数据:点击率,收藏率,加购率,转化率等因素。

9、 分析竞品,如果竞品的店铺不是很有名,但是评价很好,说明客户是有需求的,再就是看竞品是不是短时间起量,如果短时间起量也说明是客户有需求。

10、 分析竞品的晒图场景和特征,挖掘细分人群。譬如卷发棒短发人群。

11、 低客单价的优秀款式,提高价格卖到高客单价,利用价格错峰。尤其适用于非标品。

12、 高客单价的产品复制其卖点和视觉,降低价格放到中下价格段去卖,利用价格错峰,特别适用于标品。

13、 同类产品可以通过颜色尺码和升级产品来超越对手。

14、 同行卖得好,你能升级或者找到更有性价比的产品。

15、 淘宝店卖得好,天猫店现在还没人卖的非网红店铺产品。

16、 和已经是爆款产品能搭配的配套产品。(比如汉服流行了,那宫扇可能也会流行)

17、 线下实体店很多人买,线上价格特别低,线下存在中高客单价消费群体,网上可以卖中高价格。

以上就是我们大概的一个市场分析框架。

市场不过行情,敌情,我情。

竞争无非敌弱,我强,优势差。

市场分析做得到位,可以少走很多弯路。所以我们一定要成为专业,专注,专长的企业决策者,不要做一个陪玩陪练赔钱的三赔炮灰。