市场开发策略(企业开发客户的策略)


客户生命周期理论让我们知道。企业的客户并不是一成不变的,客户的稳定性是一个动态过程,在不特定的时间维度内,总是有各种各样的原因导致客户流失。对企业来说,不断发展和吸引新客户就显得尤其重要,如果新开发客户速度无法大于或等于现有客户流失速度,那么企业将会越做越小,直至退出市场。要想使企业实现可持续发展,企业就得不断地吸引和开发新的客户。企业开发客户的策略可分为营销导向的开发策略和推销导向的开发策略。

市场开发策略(企业开发客户的策略)

所谓营销导向的开发策略,就是企业通过有吸引力的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略、广告策略等一系列营销手段,吸引目标客户和潜在客户关注,并刺激其与企业建立合作关系。

通过企业的营销手段,客户就主动和自愿地被开发,甚至急迫地与企业建立关系,成为企业的客户。如苹果公司推出iphone4,这款产品在手机市场引起极大的震动,进入中国市场时,许多消费者对iphone4显示出了极大的购买欲望,甚至有极端客户,为买iphone4选择去卖肾。推出一款极具市场竞争力的产品,使客户趋之若鹜。这是苹果公司产品策略成功的直观体现。所以,营销导向的开发策略是客户开发策略首选策略,是获得客户的理想途径。

其次是推销导向的开发策略,所谓推销导向的开发策略,就是企业要积极“走出去”,主动地寻找目标客户,通过人员的推销、引导或劝说等手段,从而将目标客户开发为现实客户的过程。

在卖方市场的年代,供需关系不平衡的场景下,“酒香不怕巷子深”,只有有好的产品就能使企业生存发展。随着市场经济的发展,企业间产品的差异化越来越小,客户的选择性越来越多。市场已由卖方市场转向买方市场。“好酒”也需要通过“走出去”的方式去吸引客户。推销方式是企业主动出击的表现,客户开发则转变为一项系统性的工作。

推销策略的步骤大致分为以几个环节,首先企业要通过市场细分、品牌定位细分手段锁定目标客户群体,其次由公司的业务人员或推销人员找到并接近目标客户,再次,通过业务员或推销员专业的销售谈判技巧,挖掘客户需求,刺激客户购买欲望,最终达成交易。

对企业来说,理想状态是客户主动上门,主动选择企业的产品或服务。但并不能说营销开发策略就比推销开发策略好,两种客户开发策略,都有各自的特点,企业要采取何种策略,要视企业的实际经营情况来制定策略,企业处在发展的不同阶段,匹配的策略也是不同的。