竞争战略(什么是竞争战略?如何在竞争中不战而屈人之兵?)


在当今市场竞争中,竞争战略回答了我们战胜竞争对手的原因:不是因为我们比对手更强大,而是我们比对手更用心。在什么地方更用心?答案是在客户的需求上面用心。

一旦我们更有效地去满足客户的需求,强大竞争优势的源泉就找到了。正如沃尔玛、亚马逊、苹果、宜家、星巴克等公司,凭什么能成为全世界最优秀的公司?凭什么能快速的增长?凭什么赢得全世界的的推崇与尊重?凭什么能抓住全世界消费者的心?凭什么可以不战而屈人之兵?靠的就是对客户需求的识别和满足。

想要依靠竞争战略取得竞争优势,要弄清楚什么是竞争战略。竞争战略包括两大部分,第一部分是价值战略,第二部分是三维战略。

所谓价值战略即我们如何把客户价值做到精准,客户价值的精准与否取决于客户的细分程度。客户分为两级。我们可以从企业当前或者近一两年内,哪些客户为我们提供了最大现金流,这些客户又是为什么购买我们的产品等方向进行第一级的细分。客户价值的第二级细分叫做战略价值主张,是指从客户意义上来做定位,简单来讲就是,对细分目标客户的价值定位。战略定位是我们把自己与竞争对手区分开来的最大入口,比如,麦当劳的战略价值主张为:我们给客户提供的不是汉堡,而是幸福家庭的感受。这种价值主张就把麦当劳与其他竞争对手区分开来了。

竞争战略(什么是竞争战略?如何在竞争中不战而屈人之兵?)

竞争战略的第二部分是三维战略。所谓三维指的是产品、地域和客户这三个维度。

在产品维度上,需要思考企业的侧重产品,企业当前产品结构的合理性以及是否需要开发新的产品。在产品上,最容易出现的误区是寄希望东方不亮西方亮。在客户价值时代,需要牢记产品的好坏是由客户决定的。不同的客户需要不同的产品,最具竞争力的战略是要充分

理解客户的购买行为,从客户真实的需求出发,有针对性的规划相应产品,然后专心致志地“卖下去”。

在地域维度维度上,需要思考企业业务地域分布的合理性以及企业未来发展的重点区域。以零售巨头沃尔玛进入中国市场为例,最初,沃尔玛并没有大张旗鼓而是表现的小心翼翼,经过对香港市场的四年观察后,其才将市场扩展到大陆地区。沃尔玛选择低调谨慎的地域扩张,也验证了企业在进行地域扩张时,应该思考客户价值的成长性,着眼自己的核心能力。

在客户维度上,需要思考企业的细分客户群、自身提供的服务所具备的吸引力以及重点客户范围。弄清楚自己的客户是谁,也是竞争战略的基本问题。世界上取得成功的品牌大都很好的回答了这个问题,百事可乐的回答是年轻人,而且是激情四射的年轻人;宝马汽车的回答是追求驾驶操控感的成功人士;小米手机的回答是为技术“发烧”的智能手机爱好者…

当今市场,每个品牌都有自己想要占有的用户群体,但是,只有那些精准细分客户并且专注客户需求的企业才取得了成功,这就是企业在竞争战略指导下取得的巨大优势。