低成本战略(低成本战略是基于自身的优势,价格战是攻击对手的弱点)


低成本战略不等于价格战,低成本战略是战略性行为,而价格战是战术性行为。

低成本战略(低成本战略是基于自身的优势,价格战是攻击对手的弱点)

很多人会混淆这两个概念,两者的差别在于,战略性行为可以持续时间很长,而战术性行为往往持续时间很短。低成本战略是基于自身的优势,而价格战是攻击对手的短板。

企业可以通过技术进步来实现低成本,比如通过研发,用低成本的原材料替代高成本的原材料,在电池领域,现在大厂在积极研究如何用更低成本的原材料。比如通过更好的管理,让员工的工作积极性提高、内耗减少、良品率提升,从而改善了产品的生产成本。比如通过品牌建设或者渠道建设,减少了产品销售成本。更低成本是更低售价的基础。

若同行的产品和公司的产品差异化很小,也就是质量、功能、服务本身没多少区别,客户的购买选择主要来自于售价,那么就可以通过低成本战略占领更大的市场份额。尤其是客户群体若是价格敏感型,一旦价格进入到客户的购买敏感价格区间,降价也可能激活大量的潜在客户需求。而若产品生产的固定成本较高,降价占领市场份额以及激活潜在市场需求,从而可以让企业有更大的销售收入以摊薄高昂的固定成本,反而改善利润率。

相比而言,价格战往往并不是基于企业自身的比较优势,而是阶段性、战术性行为,这与产品的需求价格弹性有关,产品的需求价格弹性越大,意味着价格战(降价)能带来更多的客户购买,可以用来抢占市场份额、打压竞争对手、消化企业库存等。按照经济学理论,若是可选消费品、若是产品的替代品多、若是产品的用途广泛、若是购买产品的支出占总收入比重大,则产品的需求价格弹性大,价格战能快速吸引眼球、并解决冷启动。

但不管是低成本战略还是价格战,都是针对主营业务产品,是面向竞争的行为。有的时候,新产品为了促进客户购买,往往用渗透定价法、在产品进入市场初期将产品的价格定在较低水平,这种做法是解决与客户之间的关系、不是与竞争对手的关系。有的时候,企业有不同产品,会将有的产品定义为引流产品、有的产品定义为变现产品,作为引流产品、并不是企业的主营产品,往往定价很低、甚至有时采取免费策略和用户补贴策略。