新解决方案销售(赚钱的人永远不是卖产品,而是卖差异化解决方案)


逆向思维,赚钱的人永远不是卖产品,而是卖差异化解决方案!

现代社会,很多行业产品从质量到价格,同质化竞争惨烈,其实都是表象。

大家都处在一个维度,都想赚到钱,都在玩命争抢同一块蛋糕,才会相互恶性竞争。

不同维度没有竞争,只有碾压,降维打击!

事实上,从来就不存在某种产品一说,有的只是客户的需求,或者是客户急需解决问题的方案。

什么是维度?

这玩意很奇妙,说少了说不清楚,说多了就像洗脑和装X。

新解决方案销售(赚钱的人永远不是卖产品,而是卖差异化解决方案)

还是举现实中的例子吧:有句俗话叫做,流氓不可怕,就怕流氓有文化。

有文化的流氓二维,没文化只会好勇斗狠的普通流氓一维,二维碾压一维没商量。

商业社会同样如此,常态思维,顺向思维,大众思维,习惯从自我角度出发思考问题,一维;

逆向思维,站在对方角度思考问题,二维;

多向思维,脱离你,我,立场,好恶,站在上帝视角制定游戏规则,审视问题,多维。

多维,二维,碾压一维,这也是为什么很多巨头企业,跨行业降维打击,掠夺资源和财富的原因。

我干掉你,不是你的问题,与你无关。

不说企业了,还是说个人吧,企业好像距离你我这样的普通人有些太遥远,哈哈。

小六子和表弟在街边开了一家烧烤店,由于味美,价廉,量大,环境优雅,服务好,生意火爆。

他的策略就是给一些常来的主顾经常性打折,赠送菜品酒水,没有任何消费套路。

小六子的思维方式是,把打广告的钱省下来,给老顾客经常优惠,从而获取口碑传播。

不但老主顾常带人来聚餐有面子,人传人口碑效应,更有效。

顾客聚会吃饭吃的什么?

菜品好像并不是那么的重要,吃啥也是吃,除了味美价格之外,恐怕最大的还是喜欢常来这家店。

有钱难买我愿意,为啥愿意来?

因为这家店能解决顾客一顿饭解决不了,之外的一些问题。

新解决方案销售(赚钱的人永远不是卖产品,而是卖差异化解决方案)

吃饭聚会吃的不只是友情,亲情,爱情,也不只是便宜,量大,味美,还有一些让人难以言传,内心舒服的“感觉”。

比如:面子,环境,场中聚会焦点,主家排场,还有和老板那种似乎若近若远,若近若离的关系……这些虚头巴脑的东西。

就普通个人草根而言,核心竞争力就在于这些无形,虚拟的东西里面。

实体,实物,具体的产品,反而不是那么的重要。

这些若隐若现提供给客户的解决方案,才是最吸引人的地方。

由于生意火爆,周边几家烧烤店生意直线下滑。

有两家实在看不过眼的邻居,私下找了当地的一个流氓去闹事,承诺事成给些辛苦费。

流氓去小六子烧烤店故意找茬,小六子虽有社会关系,但也没有找人,更没有报警处理。

而是把流氓拉到一边,如此如此,这般这般,先这样,再那样……

结果流氓高高兴兴地走了,过几天还带着弟兄们热热闹闹去小六子烧烤店吃饭去了。

吃饱喝足,出门临走还哈哈大笑,热情地拍着小六子肩膀,说过几天还带朋友们来聚会。

旁边找流氓来闹事的几个邻居,大吃一惊,张大了下巴合不拢嘴,拿着店里的扫把,扫起了一地惊掉的眼球。

果然,日后流氓经常呼朋唤友到小六子店里聚会,几个邻居同行只能大呼晦气,关门大吉。

为啥?

因为小李子帮助流氓提供,并解决了他需要解决的问题方案。

只要流氓带人来消费,就给他三成的提成,让他赚钱。

三成自然是不少,可是每次这些人来吃饭,小六子都在基础上提了价,流氓虽看出来,也没说什么?

毕竟,不管谁请他客,他都有钱拿,消费越高,他挣得越多,自然乐得睁只眼闭只眼。

新解决方案销售(赚钱的人永远不是卖产品,而是卖差异化解决方案)

店铺,食材,装修,价格这些实实在在的东西,大家都差不多。

正是这些物理实体实物之外的,那些虚拟无形的东西,让小六子轻松碾压对手。

关键在于:这些无形虚拟的东西,不是谁说给你听的,而是客户认为是自己感悟到,自己乐于接受到的,自认为是对自己最有利的。

其实,这些就是你想让他感悟到的,哈哈,还是有点绕口。

故事继续,毕竟故事不用烧脑,还能给你思维上的启发。

说到解决方案,还有个经典案例。

一位顾客家中要在壁橱后打一个墙洞,就打算去市场买一个电钻。

转了几家店,店员无一不是大吹特吹,自己家电钻质量天下第一,价格市场最低,售后服务无敌,从电机到设计到厂家到市场占有率,巴拉巴拉巴拉……

听得顾客一头雾水,踏马滴哪来这么多天下第一?天下第一现在这么不值钱了吗?

换了一家店,店员没有问顾客要买什么样的电钻?

反而客气询问,您买电钻准备干啥用?

问题变了,你会发现销售和顾客之间的维度,也随之发生了微妙的变化。

从我要买电钻,变成了为什么要买电钻?

OK,客户自然会提出自己的需求和困扰,从一个购买者,买方,悄然转变为了咨询方。

这个时候,买哪个品牌,买哪个型号,什么价格的电钻,好像已经变得不那么重要。

重要的核心关键点:就是如何完美帮助客户解决墙上的那个洞。

这就是,卖电钻不是卖电钻,而卖的是墙上那个“洞”的解决方案。

新解决方案销售(赚钱的人永远不是卖产品,而是卖差异化解决方案)

销售的本质从来都在于卖解决方案,而不仅仅是卖产品,更不是卖服务。

甚至更不是本末倒置,卖其他乱七八糟的赠品或者什么东西?

不管你是销售实体产品还是虚拟的金融,保险,互联网产品,原理都一样。

只有卖给客户困扰问题的“解决方案”,你才更容易成交,更容易赚到钱!

说得有点多,哈哈,不过知信行者还是想表达更清晰一些。

再深入一点点,继续问自己问题,什么是客户需要的解决方案?

你认为的最佳方案,不一定是客户认为的最佳解决方案。

什么才是客户自己认为的最佳解决方案?

有一句话说得好:只有他自己觉到,悟到的,才是他自己的。

没有一个人喜欢被推销的感觉,客户都喜欢自己做主,自己才有选择权。

很多销售人员从自我顺向思维,销售商品角度出发,可惜的是,都做错了,做颠倒了,同行竞争激烈,成交效果不好自然也就在情理之中了。

销售员:夸夸其谈……

顾客内心:你吹下大天来,我也不会听你的,即使你说得再有道理,说不过你是吧,我TM就是不买,哈哈哈。

街边小摊有位大嫂卖菜,总是别其他的菜贩先卖完收摊。

有一次知信行者闲来无事,买完菜站在一边观察。

客户一:老板来点辣椒;

大嫂:你自己选吧,袋子在边上,红的辣一些,绿色的不太辣。(并没有像其他摊主一样直接抓一把上称,也没有问你要辣的还是不辣的?)

客户一:自己选好辣椒,上称付费,心满意足走了。

不一会红色辣椒卖得差不多了。

客户二:老板来点辣椒;

大嫂:你自己选吧,长的不辣短的辣。

长辣椒售空。

客户三:老板辣椒。

大嫂:你自己挑吧,软的不辣硬的辣(可不,卖了一天有的早软了)。

硬辣椒告罄,哈哈哈,真是有一套。

直的不辣弯的辣,大弯的不辣小弯的辣……

每个客户都挑选到自己满意商品,高高兴兴地回家去。

新解决方案销售(赚钱的人永远不是卖产品,而是卖差异化解决方案)

上面几个案例共通的奥妙之处,你看明白了吗?

不管你现在从事任何行业,真正赚钱的永远不是卖产品,而是卖差异化解决方案。

客户认为是自己最佳的解决方案。

逆向思维不是颠倒思维,更不是一切都反着来的反向思维。

现代人压力大,追求快速,浮躁,大多人很难静下心来问自己问题。

逆向思维只不过是比常态习惯性思维,多一个角度,多一个维度看问题,从而更完美的解决问题。

互联网时代打破了固有的时间、空间、地域的限制。

让你有机会链接更多的人,帮助更多人提供你擅长的解决方案。

这就是你自己独有的价值所在。

新解决方案销售(赚钱的人永远不是卖产品,而是卖差异化解决方案)

谁能给更多客户提供解决问题的信息和资讯;

谁能给客户提供差异化解决方案;

谁就能赚到钱!

文章很长,如果你看到这里,说明你有足够的耐心,知信行者送你一份高价值电子书。

说实话,电子书10个人看过后,有9个人都会觉得震撼。

但是,最终能利用这本书赚到钱的只有一两个!