销售人员管理方案(销售部管理制度规范)


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01 销售人员行为规范

02 销售合同管理制度

03 销售回款奖惩办法

04 备用金管理办法

05 客户信息管理制度

06 销售提成管理制度

销售人员管理方案(销售部管理制度规范)

一、销售人员行为规范

销售人员行为规范

第1章 总则

第1条 目的

为加强公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员的业务活动制度化,特制定本规定。

第2条 适用范围

凡本公司销售人员的管理,除另有规定外,均依照本制度进行管理。

第3条 权责单位

1.销售部负责本办法制定、修改、废止的起草工作。

2.总经理负责本办法制定、修改、废止的核准工作。

第2章 日常行为规范

第4条 考勤规定

1.销售人员应按照公司的考核制度按时上下班,于每天____点到公司报到。

2.确因约见客户不能来公司者,须提前或电话请示部门主管许可后方可。

3.凡不按上述规定出勤和办理者,一律视为旷工。

第5条 仪容仪表

1.着装得体、大方、整洁,不着奇装异服。

2.头发梳理整齐,男性不能留长发,女性原则上不留夸张发型。

3.鞋子要经常清擦,保持清洁、光亮。

第6条 电话接听规范

1.电话铃声一响,必须在三声以内接听。

2.拿起话机首先用普通话问侯:“您好,公司名称”。

3.认真听清对方讲话,电话机旁应常备记事本、笔,作好客户电话记录,如对方要找的人不在,必须问明是否需要留言。

第7条 行为规范

1.仪表整洁,举止大方,礼貌用语。

2.真诚待人,面带微笑,亲切地向顾客打招呼,给顾客留下良好的第一印象。

3.认真倾听,仔细观察,掌握顾客心理,了解顾客需求。

4.认真解答顾客提问,热情解决顾客疑难。

5.以实际行动向顾客提供一切方便。

第8条 客户接待及拜访礼节

1.客户来访必须起身迎接。

2.待客户先入座自已再入座。

3.入座后必须为客户送茶。

4.接待过程中,坐姿端正,不可背靠座背。

5.接待客户耐心、热情,不可露出不耐烦的态度。

6.对客人的批评、建议虚心倾听,作好记录,不能处理的及时向上反映,并跟踪针对此意见的改进措施的落实,将结果告知客户。

7.陪同客户参观工地必须给予客户必要的照顾。

8.必须严格按照销售口径向客户解说,不向客户许下不能完成的承诺。

9.在约定的时间内接待客人或拜访客户,严禁迟到或不到,有事不能按时赴约时应提前通知对方。

10.客人来访而需接待的人不在时,应礼貌地接待对方,能解决的问题应主动为其解决。

11.销售人员在与客户交往时,不得收受客商的礼品或回扣。

第3章 工作移交规定

销售人员离职或调职时,除依照《离职工作移交办法》办理外,并得依下列规定办理。

第9条 销售部门主管

1.移交事项:财产清册,公文档案,销售帐务,货品及赠品盘点,客户送货单签收联清点,已收未缴货款结余,领用、借用之公物,其他。

2.注意事项:销售部门主管移交,应呈报由移交人、交接人、监交人(由其上级领导担任)共同签写《移交报告》;交接报告的附件,如财产应由移交人、交接人、监交人共同签字确认。

第10条 销售人员

1.移交事项:负责的客户名单,应收账款单据,领用的公物,其他。

2.注意事项:应收账款单据由交接双方会同客户核认无误后签签字确认;应收账款单据核认无误签章后,交接人即应负起后续收款的责任;交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签字后呈报人力资源部室(监交人由销售主管担当)。

二、销售合同管理制度

销售合同管理制度

第1章 总则

第1条 为明确销售合同的审批权限,规范销售合同的管理,规避合同协议风险,特制定本制度。

第2条 凡公司销售合同的签订及相关事项均按照本制度办理。

第2章 销售合同编制与审批

第3条 企业销售合同采用统一的标准格式和条款,由企业销售部经理会同法律顾问共同拟定。

第4条 企业销售格式合同应至少包括但不限于以下内容。

1.供需双方全称、签约时间和地点。

2.产品名称、单价、数量和金额。

3.运输方式、运费承担、交货期限、交货地点及验收方法。

4.付款方式及付款期限。

5.免除责任及限制责任条款

6.违约责任及赔偿条款。

7.具体谈判业务时的可选择条款。

8.合同双方盖章生效等。

第5条 企业销售格式合同须经企业管理高层审核批准后统一印制。

第6条 销售业务员与客户进行销售谈判时,根据实际需要可对格式合同部分条款作出权限范围内的修改,但应报销售部经理审批。

第3章 销售合同的签订及管理

第7条 合同签订前,销售员必须充分了解客户资信情况,并使用公司统一提供的格式文本。签订的合同须经部门负责人审核,重大合同还应组织评审。

第8条 销售业务员应在权限范围内与客户订立销售合同,超出权限范围的,应报销售经理、营销总监、总裁等具有审批权限的责任人签字后,方可与客户订立销售合同。

第9条 对已生效的合同,销售部内勤必须在____日内提交一份至财务部相关人员,作合同应收款管理的依据。

第4章 销售合同的修订与变更

第10条 在合同签订完毕后,如有特殊情况,当对方提出修改合同内容或增加补充协议或取消合同时,原合同签约人必须填发《合同变更通知单》,将相关信息传递相关部门,重新按合同评审程序对合同进行评审、审核、审批。

第11条 当本公司提出修订合同条款时,合同当事人必须与对方进行协商达成书面协议或重新签订合同后方可执行合同。

第12条 合同变更的条件按《合同评审程序》的相关规定执行。

第5章 销售合同管理的责任追究

第13条 出现下述情形之一的应追究责任

1.对客户主体资格和资信情况未作充分了解

2.擅自对格式合同或示范文本作重大删改

3.隐瞒情况不报或隐藏、遗失相关资料

4.因合同跟踪管理不力造成经济损失的

5.其他重大过失给公司造成重大损失的

第14条 具体惩处办法见公司其他相关规定。

第6章 附则

第15条 本制度自下发之日起执行。

三、销售回款奖惩办法

销售回款奖惩办法

第1条 目的

进一步加强应收账款管理加大货款回收和清欠力度,确保销售货款及时回收,减少呆、坏账的数量。

第2条 适用范围

本制度适用于销售部全体销售业务员及相关人员。

第3条 回款目标的制定

1.回款目标设定

销售部经理应根据销售活动的实际情况、部门销售目标及企业销售回款任务要求,制定每月销售目标及销售回款目标,并进行分解,具体到销售人员,让每一位销售人员明确了解自己的任务目标(见附表)。

2.销售回款考核

(1)每月10日,考核回款目标是否完成每月指标的____%。

(2)每月20日,考核回款目标是否完成每月指标的____%。

(3)每月27日,考核当月回款是否已100%完成全月指标。

第3条 销售回款的管理

1.当接到客户回款通知后,经办业务人员需在24小时内确认并填写《回款确认单》,并提交至公司财务部。

2.所有销售回款的确认工作,统一由财务部核对确认。

第4条 销售业务员奖惩细则

1.企业将货款回收、清欠工作纳入销售业务员的绩效考核范围并作为今后提拔任免和奖惩的依据。

2.业务提成管理办法。

销售业务员在完成销售任务的基础上采取按提成比例进行奖惩

(1)货款回收达到规定的考核标准者,给予销售业务员×%的提成奖励

(2)货款逾期不到位超过×天的销售业务员的提成奖励降至×%

(3)逾期货款超过×天仍未到账的取消销售业务员的提成奖励

(4)凡属销售业务员责任心不强导致发生坏账的应按坏账金额的×%扣减销售业务员的业务提成。

第5条 财务相关人员奖惩

1.应收账款主管应做好应收账款账龄分析工作并督促和协助销售部回收货款。

2.销售部门应收账款回收率达××%的给予应收账款主管×%的奖励。

3.因应收账款账龄分析出错或不及时而导致货款不能及时回收的予以应收账款×%的处罚。

附表 销售回款目标分解表

回款目标

时间

Ⅰ类产品

Ⅱ类产品

Ⅲ类产品

回款额

回款率

回款额

回款率

回款额

回款率

第一

季度

1月

%

%

%

2月

%

%

%

3月

%

%

%

综合

回款总额 

平均回款率 %

回款总额 

平均回款率 %

回款总额 

平均回款率 %

第二

季度

4月

%

%

%

5月

%

%

%

6月

%

%

%

综合

回款总额 

平均回款率 %

回款总额 

平均回款率 %

回款总额 

平均回款率 %

第三

季度

7月

%

%

%

8月

%

%

%

9月

%

%

%

综合

回款总额 

平均回款率 %

回款总额 

平均回款率 %

回款总额 

平均回款率 %

第四

季度

10月

%

%

%

11月

%

%

%

12月

%

%

%

综合

回款总额 

平均回款率 %

回款总额 

平均回款率 %

回款总额 

平均回款率 %

四、备用金管理办法

备用金管理办法

第1条 为加强销售备用金的管理,控制资金风险,提高资金使用效率,有效控制资金占用,特制定本制度。

第2条 适用范围

本制度适用于销售部全体员工。

第3条 职责

1.财务部门负责备用金的审核、发放和收回。

2.各有关部门负责人负责备用金发放的初审及协助备用金的收回。

3.总经理负责备用金的审批。

第4条 备用金申请额度

1.营销总监经总经理审批同意后可按要求申请备用金____元。

2.区域销售主任经营销总监审批同意后可按规定申请备用金____元。

3.地区销售主管经区域销售主任审批同意后可按规定申请备用金____元。

4.销售代表经地区销售主管审批同意后可按规定申请备用金____元。

第5条 备用金的核定与申请

销售系列员工根据业务情况,需要借用备用金时,需填写申请,经部门经理、财务经理审核,总经理审批后办理借款手续。

第6条 备用金报销

备用金支取后,必须按规定用途使用并取得报销凭证,在每月____前到财务部办理报账核销手续。

第7条 其他相关规定

1.备用金作为公司的财产,仅限用于各级销售人员用于日常销售工作之中,不得挪作它用。

2.员工借用备用金后而申请离职者, 应自觉清还借款,人力资源部凭财务部门签发的清债确认单才给予办理离职手续,若借款人未清还债款而离职的,其债务由所在部门负责。

第8条 附则

本制度自颁布之日起执行,原相关制度同时废止。

销售人员管理方案(销售部管理制度规范)

五、客户信息管理制度

客户信息管理制度

第1章 总则

第1条 目的

为使企业对客户信息的管理规范化、有效化,保证企业各项工作的运作有序开展,特制定本制度。

第2条 适用范围

与企业有业务往来的供应商和经销商。

第3条 管理部门

1.公司销售部负责公司所有客户信息、资料、数据的分类、汇总、整理。

2.公司建立客户档案,指定专人负责,规定统一格式、内容。

第2章 客户信息收集的内容

第4条 客户基础资料

1.客户资料的获取,主要是通过营销人员对客户进行的电话访问和电子邮件访问收集来的。在信息库管理系统中,大多以建立客户数据库的形式出现。

2.客户基础资料主要包括客户的基本情况、所有者、管理者、资质、创立时间、与本公司交易时间、企业规模、行业、资产等方面。

第5条 客户特征

记录的客户特征包括服务区域、销售能力、发展潜力、公司文化、经营方针与政策、企业规模(员工人数、销售额等)、经营管理特点等。

第6条 业务状况

客户的业务状况主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等。

第7条 交易活动现状

其包括客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业信誉与形象、信用状况、交易条件和以往出现的信用问题等。

第3章 客户信用管理

第8条 客户信用调查渠道

1.通过金融机构调查

2.利用专业资信机构进行调查

3.通过客户或行业组织进行调查

第9条 客户信用调查结果的处理

1.经办人员完成客户信用调查后,应编制客户信用调查报告。

2.确定信用额度

(1)根据客户信用调查结果,依照公司相关规定,确定各类客户的信用额度,经相关领导审批后执行。

(2)销售人员所负责的客户超过规定的信用额度时,须向销售经理汇报。

第4章 客户信息库系统的建立

第10条 客户信息渠道的建立

客户经理应该建立多种信息渠道,对每一个现实和潜在的客户通过了解和调查,建立真实可靠的客户信息档案。其信息渠道来源主要包括如下三方面。

1.客户企业的年度报告、广告、宣传册、产品介绍、技术刊物、网站等。

2.由行业分析者提供的署名报告、行业刊物、专业公司出版的对行业进行深度分析的市场调查报告、行业会议的会刊、政府报告和公开的数据。

3.从客户企业中的各有关联系人或从其他一些与该客户有密切合作关系的有关方面获取。

第11条 客户信息档案的建立

公司每发展、接触一个新客户,均应建立客户档案并对其进行标准化、规范化的管理。

第12条 客户信息档案的管理

1.销售部应及时跟踪客户情况的变化,及时填写、更新客户信息档案的内容。更新内容应及时书面提供营销部及企业其他相关部门。

2.建立客户信息查阅权限制,未经许可,不得随意调阅客户档案。

3.公司每半年度对客户信息保管的状况进行一次检查,以确保客户信息的完好性。

4.员工调离公司时,不得将客户资料带走,其主管部门将其客户资料接收、整理、归档。

5.建立客户信息查阅权限制,未经许可,不得随意调阅客户档案。

第5章 客户资料保密管理

第13条 客户资料保密范围

1.企业主要客户的重要信息

2.企业与客户重要业务的细节

3.企业对重要客户的特殊营销策略

第14条 保密措施

1.对于密集的客户资料和文件,应采取以下措施。

(1)在设备完善的保险箱中保存

(2)非经总经理或主管副总经理批准,不得复制和摘抄。

(3)收发、传递和外出携带,由指定人员担任,并采取必要的安全措施。

2.属于公司秘密的文件、资料和其他物品的制作、收发、传递、使用、复制、摘抄、保存和销毁,由总经理办公室或主管副总经理委托专人执行。

3.公司工作人员在发现客户资料泄漏或者可能泄漏的情况时,应立即采取补救措施并及时通知公司相关部门。

第6章 附则

第15条 本办法由销售部负责解释、补充,经总经理批准后实施。

六、销售提成管理制度

销售提成管理制度

第1章 总则

第1条 目的

为了提高销售人员的销售业绩及工作积极性,规范公司销售提成管理工作,保障公司和销售人员的利益,特制定本管理制度。

第2条 适用范围

本制度适用于公司所有销售人员。

第2章 销售提成比例确定

第3条 公司销售主管根据产品销售进度计划、销售难易程度等因素,制定一线销售人员提成比例方案,提交销售经理。方案具体内容具体如下所示。

1.公司自主生产产品的保底销售提成底额为____万元/月,达到保底销售额,发放____元底薪;达到保底销售额的____%,发放____元底薪;未达到保底销售额的____%,发放____元底薪(不得低于当地政府规定的最低工资水平)。

2.当月达到保底销售额____万元的,按销售毛利润额的____%计算提成,未达到销售保底额的,不予计算提成。

3.外调产品的销售提成,按销售收入减去采购成本的____%计算提成,并且税点和其他相关费用如物流费等必须扣除。

4.销售业务外包时,不计提一线销售人员的提成。

第4条 公司销售经理接到销售主管提交的销售提成比例方案后,会同人力资源部、财务部审核一线销售人员的提成方案,报销售总监和总经理审核、审批后,下发销售部执行。

第5条 销售部将公司审批通过后的一线销售人员提成比例方案交人力资源部、财务部备案,便于日后执行。

第3章 提成申报审批程序

第6条 销售业绩的申报

1.销售主管按照销售专员的销售业绩制订销售业绩报表,报销售经理审核。每月申报一次。

2.销售经理审核销售业绩报表后,报财务部审核,并确认销售业绩。

第7条 销售提成报表的制订和审核

1.人力资源部根据财务部审核后的销售业绩报表,按照提成比例方案,计算并制订销售提成报表。

2.财务部审核销售提成报表无误后,报财务总监和总经理审核、审批并签字确认。

第8条 财务部汇总、计算销售专员和销售主管的销售提成和底薪,扣减所得税后发放。

第4章 提成发放规定

第9条 提成按回款总额的一定比例提取。计提标准如下:____万以内,提成比例____%;____万~____万,提成比例____%;____万以上,提成比例____%。

第10条 当月发生的销售货款必须符合公司回款管理规定方可发放提成。

第5章 其他规定

第11条 销售人员外出推广业务开支较大时,经公司主管批准,按照财务部门规定,销售人员可以预借一定数额的销售费用。

第12条 销售借款

1.由销售人员填报《销售借款审批表》,经销售部门经理批准后,报请销售总监审议,审议形成书面意见,审议通过的销售人员借款须报公司总经理批准。

2.财务部门每年核算一次销售人员的借款额度。

第13条 销售人员除了完成本职工作外,还应积极主动配合公司做好其他工作。

第14条 销售人员在从事销售业务过程中,不得损害公司形象和公司利益,严格遵守国家法律、法规。

第15条 公司可以根据市场变化情况,调整销售人员的销售任务指标,并以书面形式通知变更。

第6章 附则

第16条 本制度由总经理审核签字、公司盖章后于____年____月____日正式开始执行。

第17条 公司可在相关法律以及公司规定范围内根据实际情况对本制度进行修改,修改后于次月1日自动生效,当月内仍按修改前规定执行。