寻找客户的12种方法(获得客户线索的12种方法)


某电梯公司销售人员老陈一直是公司的销售冠军,在他负责的区域里,几乎所有的项目他都了如指掌,甚至是那些建设地点非常偏僻的项目。更令人敬佩的是,对于所有的项目,他都可以通过几个电话把客户的组织结构、项目进展和关键决策人弄得一清二楚。他是怎么做到的呢?原来老陈这些年在自己负责的区域里除了运作项目外,还留意发展和维护与外界的关系,这些关系包括那些已经合作过的老客户、设计院设计师,还有很多是做其他产品销售的同行,老陈平时只要有空就会和这些人一起吃饭、聊天,很多信息也就随之而来。这些人逐渐变成老陈的线人,有时候甚至会主动约老陈共同探讨项目,所以老陈不用费力气就能把客户的情况摸得一清二楚。

寻找客户的12种方法(获得客户线索的12种方法)

获得客户线索一般有以下十二种方法:

(1)老客户再次采购的信息。如果客户前期维护得比较好,对你的产品和服务比较满意,客户直接采购或者修正采购,能节省双方的沟通成本和时间,直接进入成交阶段,这是最理想的客户线索来源。

(2)客户慕名而来,客户的采购倾向性已经很明确,这样的客户成交的可能性很大。但这种情况可遇而不可求,遇上了就是你的福气,不过有些行业真的就是等客户上门,比如管理咨询行业,最有名的是麦肯锡、罗兰贝格。不过客户上门还有另外一种可能,拉你陪标凑数或者比较一下价格。

(3)老客户转介绍的信息。因为有人帮你介绍和背书,这种信息的可信度高。如果你有这样一个习惯,每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句“能否给我推荐一个客户”,相信对你的业务会大有好处。

(4)相同客户不同产品的销售同行带来的信息。非竞争对手的同行,也就是相同客户不同产品的销售同行,互相沟通客户信息但不会形成竞争。有些网络社交圈、BBS论坛、微信群就能提供这样的功能,通过在网络上的沟通和信息交流,能获得相应的客户线索和信息。

(5)技术研讨会上的信息。技术研讨会,尤其是技术含量高的工业产品技术研讨会,厂家每年都会请一些行业内的专家和潜在用户参加会议,这也是寻找潜在客户的好机会。有些厂家甚至把它作为获取销售机会非常重要的来源,因为他们请的演讲者是行业内的技术权威,参加者必须付不菲的费用,这也导致来参加研讨会的人都是各单位的技术负责人,效果非常好。

(6)通过招投标公司获得信息。有些大型项目,国家规定必须通过招投标流程。通过招投标公司的确能够获得项目线索,不过问题是:这样的线索往往比较滞后,竞争对手前期也许已经做了工作,有效性会大打折扣。

(7)设计院或顾问公司提供的信息。一般比较大的项目在可行性研究方面设计院或顾问公司已经参与,所以他们能比较早地掌握信息,而且掌握的信息比较全面。有些顾问公司不但能提供信息,还能影响客户的决策。

(8)行业协会提供的信息。基本上每个行业都有自己的行业协会,如软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会。虽然行业协会只是民间组织,但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况,如果你的潜在客户恰好是某协会的成员,能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。

(9)总包、分包商或集成商提供的信息。某些工业设备需要总包、分包安装或你的产品只是整个系统的一部分,需要集成商将许多元件集成再出售。与这些总包、分包商或集成商建立长期合作,不但能提供项目信息和线索,同时在选择品牌上对直接客户也有很大的影响力。

(10)信息公司提供的信息。一些专业信息公司能提供详细的在建工程信息,包括工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理、建筑师等人的联系方式,且信息每天更新。这为企业销售人员节约了大量时间,虽然需要向信息公司支付一些费用,但总体成本还是合算的。

(11)互联网上的信息。现代社会离不开网络,它是如此普及,使得我们在网上搜索潜在客户变得十分方便,只要动动手指输入几个专业关键词,你就能获得客户名单、联系方法甚至详细的公司介绍。

(12)陌生拜访得到的信息。陌生拜访,俗称扫大街,分区域地毯式的搜索和陌生拜访,期望以大量的拜访次数来获得潜在客户。但是这种方式效率低下、浪费金钱,客户拜访是最昂贵的销售方法,而且身心疲惫和被拒绝不断地打击销售人员的自信心,B2B销售模式一般不提倡。

除十二种客户信息来源外,还有一些容易被忽视的线索来源,就是公司离职销售人员的客户。如果公司内部的信息系统不完善,这些客户也就成为所谓的“孤儿客户”,放弃相当可惜。另外,有些长期没有交易的“沉睡客户”,试着去唤醒他们也许会有意外收获。