得到客户认可后的感慨(取得了客户的信任,就打开了成交的大门)


小宋做销售几年了,业绩一直做不起来,面对各种压力人几乎要崩溃了。不知道自己路该怎么走?一次偶然的机遇,小宋竟然起死回生……

得到客户认可后的感慨(取得了客户的信任,就打开了成交的大门)

很多销售员在拜访客户时,总觉得彼此之间存在着一堵无形的墙,即使自己“费尽心机”的没话找话,也只能得道客户的敷衍应付,双方始终无法深谈,更不要说消除客户的戒备了。

在日常的商业活动中,大多数人对陌生人的反应是冷淡,怀疑,轻视敌意。只有销售员赢得客户的信任后,进行下一步的沟通,才能发现客户的需求。并最终完成销售目标。据统计70%的消费者决定购买,是因为信任销售员,20%的是相信售后保障,10%的是认为商品合适。

所以销售活动中建立信任比任何方面都重要,信任可以帮销售员将5%的成交率提高到6% ,8%甚至10%。

得到客户认可后的感慨(取得了客户的信任,就打开了成交的大门)

当陌生的客户面对销售员的推销时,难免会产生一些防备心理,而销售员要做的就是设法消除客户的防备心理。

根据马斯洛需求层次理论,人们既要保障自身的安全需要是仅次于生理需要的人类必须满足的基本需求。

在销售活动中,陌生的销售员,陌生的产品,这一切都会给客户带来危机感,因为一般熟悉的事物和环境才会给人们的心理带来安全感。

而陌生往往意味着风险和担忧,客户产生害怕上当受骗的心情是也是难免的,此时如何满足客户的安全感就成为了亟解决的问题。

得到客户认可后的感慨(取得了客户的信任,就打开了成交的大门)

其实如果销售员能够抓住客户需求安全感的心理,努力在客户心中建立信任,通过各种方式消除客户的担忧,就能取得事半功倍的效果。

但是如果销售员急于求成,招致客户怀疑和反感,就会使之前的努力功亏一篑。

某银行和留学机构合作,联合举办了一场出国留学宣讲咨询会。当天活动现场到访的客户比较多,产品经理上台介绍关于出国留学金融产品的知识,并告知现场办理有优惠。

这是客户经理小宋注意到一位客户在业务柜台前来回走动,看起来对出国留学产品很感兴趣。于是他主动上前递送折页,并且询问:“您好,这是我行关于出国留学的折页,您可以看一下,有不明白的地方我可以现场解答”。

听完小松的介绍后,客户迟疑了一下,说我有个朋友的孩子想出国外留学,我帮他过来看看。

小宋一边给客户递相关资料,一边说:“您真是一位热心的人为了朋友孩子出国留学的事情也费心帮忙咨询做您的朋友一定很幸福,我们银行有专门针对出国留学的配套服务,可以帮助您朋友轻松办理,您朋友的孩子有没有定好要去哪个国家,针对不同的国家,我们有不同的配套服务呢?”

得到客户认可后的感慨(取得了客户的信任,就打开了成交的大门)

就这样客户与小宋聊了起来,在与小宋的交谈中客户越来越开心,逐渐打开了自己的心扉,他说:“其实是我们自己准备把孩子送到加拿大留学学校也选好了,正在做准备工作”

看到客户已经放下防备敞开心扉,小宋更耐心的向客户介绍,本行专门针对出国留学的产品,客户对产品非常感兴趣,当场办理了出国留学的相关基金。

所以当客户对销售员形成戒备时,销售员不要急匆匆的推销产品,这样会加重客户的防备心理,销售员应该先打破客户戎备的外壳,博取客户的信任,当客户对销售员敞开心扉的时候,交易自然手到擒来。

那么销售员应该如何取得客户的信任呢?

①,塑造稳重的形象

销售员在与客户会谈时,一定要注重自己的衣着打扮,树立良好的外在形象,个人形象是引导客户信任感最直接有效的手段,它能够带来意想不到的效果。

②,表现专业的素质

除了外在形象外,内在的专业能力更是一个重要的方面,销售员要丰富自己的专业知识,加强自身的业务能力,加深对产品的了解,这样才能更好的为客户解决问题。

当销售员表现出自己的专业宿舍后,才有可能获得客户的信任,客户才有可能从其手中购买产品。

③,说明产品的问题

有些销售员担心过多介绍产品的细节,会打消客户的购买热情,所以总是躲躲闪闪,希望客户没有注意到产品中的问题,其实这种行为无异于饮酒止渴。

假如产品确实存在风险,销售员一定要跟客户说明这种风险,切实保证客户的利益,这样会使客户感觉销售员在为他利益考虑,自然会对销售员产生信赖感。