客户说价格贵怎么回复?(怎么搞定客户说太贵了?)


一,前期:面带微笑,保持信心

解决这个问题,我们也分前期中期和后期。前期顾客说你们家产品太贵了,一进来就说,应该怎么办呢?应该面带微笑保持信心。

其实他这时候要的是导购人员的自信心。我经常跟很多的销售人员分享,我说这时候你只需要跟他确认一个眼神,你到了对的店就可以了。

所以前期顾客说贵,不要放在心上。我在讲课的时候,我经常问现场的小伙伴,我说你家东西贵不贵?有的人说不贵,有的人还会迟疑一下。

那么我就问他,我说如果十个顾客到你家都说你家贵,请问你觉得贵不贵?我告诉你,大部分销售员会说贵。

我觉得这就不是一个销售高手的行为。不管今天多少顾客在你面前说贵,你依然要像坚定你的性别一样,坚定你的产品以及坚定你的价格,这才是最核心的。

特别是在前期顾客一进来就说贵的时候,你心里就开始心虚,开始发毛,你觉得还可以搞定顾客吗?能够买得起我们产品的顾客,就证明他们家有房子,能够来选建材,选瓷砖,选卫浴,选大建材家居,选全屋建材家居,选沙发,选集成厨房。

他们家有房,至少他的收入,他的阅历,他的智商都不会比我们差。

而我们要干的就是在他还没有到我们店之前,我们不是要洗他的脑,而是要洗自己的脑。所以不管竞品打击我们还是顾客打击我们,我们依然坚定我所卖的产品就是最好的。

所以有时候真的不是顾客说贵,前面顾客一进来顾客只是说说而已,我们销售人员倒是把他放在心上,这就是我们的问题所在。所以前期顾客说贵,一个解决方法:面带微笑,保持信心。

客户说价格贵怎么回复?(怎么搞定客户说太贵了?)

二、中期:引导配套,产品塑造

到了中间的时候,顾客看了几件产品后说:“你这个东西有点贵啊?”这时候要干嘛?

这时候你要引导他配全套。我以一个操作家具的案例举例(家具容易引导全套销售,X品牌借鉴就可以了,套路是一样的)。记得我N年前在某红星店,当时某品牌的一个系列,我做过纯板式的,大家都知道纯板的产品,单件产品的单值都很小,而我们要想把业绩做高,要想做百万店,我们唯一要干的就是尽量配全套。

而每一次顾客看到我们家两三件产品开始说贵的时候,我基本上会说:不要紧,你先配一全套下来你就不会觉得贵了。

为什么中期顾客说贵的时候要引导他配全套?

因为有时候顾客再说贵的这个点的时候,其实他看的都是大件产品,而当你把这些小件餐饮茶几,床,床头柜这些3-4个空间都给他配下来的时候,加起来有十几件产品,这个时候一算下来才5万多,你这时候可以用我们经常说的除法技巧。

先生您看一下,总共给您选了15件产品,算下来,才5万多。这时候顾客就会觉得不贵,用5万除以15件,每件产品也不贵,所以这就是我们为什么在中期顾客说贵的时候,要尽量引导他配全套,这是第一个方法。

中期顾客说贵的第二个方法就是要做好我们产品的塑造。

顾客跟你讨价还价,很大程度上,我们没有把产品的价值塑造好。因为在你的整个跟顾客的沟通当中,或者你的产品展示和产品的讲解当中,顾客就会觉得这东西不止你所说的12000元,他感觉最多值五六千。

所以我们平常在没有顾客的时候,有没有去做好我们产品的话术的打磨。因为产品永远是一,如果你今天把产品都没有讲好,你的产品价值塑造都没做好,后面的所有的技巧其实都是零。

如果你前面没有一,也就是你的产品的塑造,产品的价值没有讲好,那么后面再多的零也是零。

所以中期两个方面第一引导配套,第二产品塑造。

三、后期:测试成交,切入逼单

顾客说你家产品太贵,后期的时候应该怎么来应对?

我刚刚其实有说过,顾客在你跟他列完产品清单之后,依然说你们家产品太贵,其实这是个好事,因为他想买,不想买的顾客直接看完列完单子。

买不起,他也不会说自己买不起,他会说好的,你给我个单子,我再出去看一看,所以后期顾客说贵,你要干的事情就是要测试成交。

顾客说贵,特别在后期的时候,你就要开始切入逼单。

关于逼单我们有没有前面做好一些铺垫,在顾客后期说贵的时候,你要进行一个测试成交。

前面要铺垫好,这时候可以说:“您今天如果能定下来,我倒是可以帮您问一下,我们上个星期什么什么单,样板房单也好,什么关系户的单也好,你要提前设计好一个,你说商场的张总关系单,我不知道有没有下到工厂去。”

通过这样的一个理由提前抛出来,然后来测试一下顾客他的购买意向,从而来切入我们的逼单。那么,如何通过套路设计,让消费者相信,他享受到了独家的优惠政策?

这里有几个步骤供参考:

第一步,先确认产品是否已经选好。

比如:“先生您看好了吗?款式符合你的要求吗?”“除了价格,您别的都满意吗?”我们这样做的目的是,避免自己做无用功。在产品没有选好之前,让渡价格是没有意义的。得到肯定回答之后,我们进入

第二步:让顾客坐下来谈价格。为什么要让客户坐下来?

因为有三点,第一,坐下来试探他是否具备诚意,他如果确确实实有很强烈的购买意愿,就差临门一脚,顾客一般都愿意坐下来,否则还是没有诚实,是一类试探价格的。

第二个理由,只要坐下来,人就比较容易放松。站着的时候,人一般情况下警惕性其实很高的。

第三个很理由是,坐下来,可以防止他到处走动。

第三步,把价格写在纸上,或者敲在计算器上。为什么?其实理由很简单,当你这样做的时候,你配合你的手势、声音,配合你的表演能力,制造一种氛围,让消费者感觉你让渡的价格只是为了他一个人。

第四步,用成交道具配合讲故事,比如:比如,申请上级特批的权限,让顾客相信,您让渡给他的价格是一年特批一两次,我们甚至当着顾客的面,以领导的名义特意打电话来进行核实。

当然,你懂的。比如,你可以承诺低价保障,言外之意,我给你释放的是全城最低价,而且签订保价协议,如果三个月之内或者有高于我给您让渡的价格,十倍返还。

有人说这种承诺敢不敢做,我们要付出很大的风险?万一消费者同品牌其他店里核心咋办?

其实不用担心,我们的方法是,把承诺的最低价变成套餐最低价,因为套餐的组合是他是没法比价的,不同的套餐里面不同的产品组合是不一样的,本月是A套餐,下个月就变成B套餐了。

比如,你可以拿账本比较,你告诉顾客,你跟他让渡的价格其实是很低的

比如,“以假乱真”,你可以准备一些“假单”,当然虚虚实实,让他相信你给他让利的幅度是这个月最低的。

比如,演双簧,当着顾客的面直接给自己的老板和店长申请特价,当然这要考验导购的“演戏功夫了”