与顾客沟通的八大技巧(二十年销售总结的八大技巧)


销售技巧是市场营销中以具体销售执行、达到销售目标的过程为基础,逐渐提炼出的可以被学习、应用、掌握的具体工作的方法、技巧和经验。

结合子禾一位二十年销售总监朋友的总结,子禾整理分享如下:

  1. 拓展客户的技巧:勤快的去跑市场,敏锐的发现新的客户群体和市场变化
  2. 客户沟通的技巧:牢记身份忘记业务的去沟通,家人一样轻松自然的沟通
  3. 共情客户的技巧:肯定客户感受,平等看待人心人性,给客户正能量引导
  4. 赢得信任的技巧:设身处地的为客户着想,先给予好处价值不求客户回报
  5. 需求挖掘的技巧:用请教问题的方式,引导客户自己一步步说出更多需求
  6. 发现痛点的技巧:用不考虑什么因素就能满足需求,来引导客户说出痛点
  7. 成交客户的技巧:让客户自己发现成交之后的价值,让客户主动和你成交
  8. 一生合作的技巧:用持续的服务和客户做朋友,成交之后的关心尤为珍贵

拓展客户的技巧:勤快的去跑市场,敏锐的发现新的客户群体和市场变化

与顾客沟通的八大技巧(二十年销售总结的八大技巧)

拓展客户发展新客户,是销售的日常工作,在拓展客户上,有以下几个技巧:

  1. 敏锐的发现新的客户群体,比如新成立的协会、联盟、会议等等
  2. 实时的了解市场变化,了解最新市场行情、热点事件、客户心态
  3. 勤快的去跑市场不能迟疑一点,尤其是自己的领地、自己的战场
  4. 拓新不必追求第一次谈得多么深入,体现尊重、自己的素养即可

客户沟通的技巧:牢记身份忘记业务的去沟通,家人一样轻松自然的沟通

与顾客沟通的八大技巧(二十年销售总结的八大技巧)

客户沟通是销售工作最多的内容,在客户沟通上,有以下几个技巧:

  1. 避免太过专业化的语气、语调、专业用语,正常交流和自然沟通
  2. 在沟通场景中,尽量让客户在最舒服的位置,避免客户焦躁不安
  3. 以客户为中心去沟通,换位思考的处心积虑为客户着想解决方案
  4. 忘记业务去沟通,但要牢记自己的身份,才是沟通中最佳的定位

共情客户的技巧:肯定客户感受,平等看待人心人性,给客户正能量引导

与顾客沟通的八大技巧(二十年销售总结的八大技巧)

和客户在情感上共鸣,是促进客户关系的重点,在共情客户上,有以下几个技巧:

  1. 自信观察客户的面色、体态,感受客户的语气、语调,发现情绪
  2. 引导客户说不自己情绪上的不快、不舒服,埋藏很深的情绪死结
  3. 多倾听、设身处地的认可客户的情绪反应,和客户同呼吸共感受
  4. 让客户发泄完情绪,给予正能量的引导,让客户发现正确的方向

赢得信任的技巧:设身处地的为客户着想,先给予好处价值不求客户回报

与顾客沟通的八大技巧(二十年销售总结的八大技巧)

赢得信任是销售工作的里程碑,没信任就没后续,在赢得信任上,有以下几个技巧:

  1. 确保自己在沟通中的职业素养和操守,懂得说,不懂的绝不乱说
  2. 保持一致性的着装、情绪,稳定的心态,要先让自己值得被信任
  3. 和客户的交往细节,及时闭环、确保有问题、有约定必定有回应
  4. 设身处地为客户着想,先给予客户好处和价值,且不求客户回报

需求挖掘的技巧:用请教问题的方式,引导客户自己一步步说出更多需求

与顾客沟通的八大技巧(二十年销售总结的八大技巧)

客户的需求是成交的基础,挖掘客户需求,有以下几个技巧:

  1. 对客户每一次的需求表达,都做详细的记录,确保没有任何遗漏
  2. 用请教的方式,让客户讲述需求一直没有得到满足的原因和想法
  3. 用疑问的方式,让客户讲述目前问题的现状,和暂时解决的代价
  4. 引导客户自己一步步说出更多的不得已、苦衷、以及解决的愿望

发现痛点的技巧:用不考虑什么因素就能满足需求,来引导客户说出痛点

与顾客沟通的八大技巧(二十年销售总结的八大技巧)

发现客户痛点,是成交客户之前的关键,在发现痛点上,有以下几个技巧:

  1. 透过现象看本质,找到客户现状和表达之间的矛盾,但不要说破
  2. 用不考虑什么因素就能满足需求,来引导客户说出痛点,和真相
  3. 在假设性的语境下,客户会放松心情、同时也会放松戒备和防御
  4. 达到让客户不再遮掩、开始情绪化表达,这内容里面就是痛点了

成交客户的技巧:让客户自己发现成交之后的价值,让客户主动和你成交

与顾客沟通的八大技巧(二十年销售总结的八大技巧)

成交客户是销售工作的目标,在成交客户上,有以下几个技巧:

  1. 成交客户的核心技巧是让客户自己成交自己,销售人员不要推动
  2. 让客户自己发现成交之后的价值,让客户主动找你成交才是关键
  3. 明知道成交之后的价值但还犹豫,那就让客户去想不成交的损失
  4. 让客户往前看是解决问题的好处,往后看是无法面对的问题痛处

一生合作的技巧:用持续的服务和客户做朋友,成交之后的关心尤为珍贵

与顾客沟通的八大技巧(二十年销售总结的八大技巧)

成交客户只是销售的开始,成交之后把客户变成朋友,销售工作才能越来越轻松。

和客户能一生合作的技巧:

  1. 销售就是卖产品卖价值,这样想的销售,积累不下靠客户,只能不断的到处找新的客户
  2. 销售就是卖需求卖满足,这样想的销售,看谁都像是客户,做得越久身边的恶朋友越少
  3. 销售就是卖自己卖感觉,这样想的销售,看谁都像是朋友,让自己值得做朋友,成交之后的关心尤为珍贵,用持续的服务和客户成为朋友,一生合作,真诚无敌才是最大的销售技巧!