老顾客带新顾客的营销方法(如何让老客户主动介绍新客户?)


老客户推荐新客户可以说是企业获取新客户的有效渠道,但是一些销售人员可能不了解找哪些老客户请求推荐客户,或者选错了时间、用错了方式要求老客户推荐新客户,并且新老客户的后期跟进工作可能也做得不好。

老顾客带新顾客的营销方法(如何让老客户主动介绍新客户?)

怎样让老客户引荐新客户?

与老客户建立足够的信任度。

如果销售人员要求新客户引荐客户,显然对方很有可能不会向你推荐客户。这是因为你们之间没有足够的信任度,所以销售人员需要在与客户建立足够信任度的基础上,才能要求他们引荐新客户。

产品质量过关或服务有较高的性价比。

要想让老客户引荐新客户,最有效的方法就是让他们感受到你销售的产品的价值,并认为它值得向身边的人推荐,所以这往往需要产品质量过关或服务要有足够的性价比。实际上,当你要求老客户向你引荐新客户时,就是在要求老客户用他的信誉做担保你售卖的产品或服务是值得购买的,如何让他们觉得你的产品或服务值得购买,其中一些价值杠杆可能就是价格、质量、服务等。

向客户说明你的客户画像。

在要求客户引荐时,应该向他们说明你需要什么类型的客户,例如客户所在行业、公司规模、盈利模式等,当他们推荐了相关类型的客户时,你才可能有更高的可能性成交。

希望对方能采取行动,而不是仅仅提供一个联系方式。

在要求对方引荐客户时,最好能够让他们给引荐的客户打电话、写电子邮件来推荐你销售的产品或服务,而不是让对方仅仅提供一个联系方式,让你给对方打电话、发邮件。因为推荐人介绍产品和你介绍产品,很有可能是两个效果,被推荐的客户往往会更相信自己人,而不是销售人员。

持续跟进新老客户。

无论是新老客户,都需要销售人员持续跟进。新老客户的跟进工作虽然是两条不同的工作线,但是它们之间还存在着联系,例如只有在老客户推荐了之后,新客户才能成为潜在客户。并且为了让客户感受到你的服务价值、维系好客情关系,销售人员也应该持续的跟进客户,例如在老客户引荐新客户后,想老客户表达感谢,在引荐的客户成交后,再次向老客户表达感谢,这一系列的行为可能会鼓励老客户持续向你推荐新客户。而对于新客户,也只有在您不断地持续跟进下,才可能会避免被竞争对手挖墙脚,或者提高成交的可能性。

销售人员要想持续跟进客户,往往需要使用客户关系管理软件,例如客套CRM,通过科学的销售工作流引擎规范销售人员的销售行为,让销售人员能够持续地记录客户跟进信息,同时在系统内,还可以设置销售拜访提醒,避免销售人员错过拜访计划。