高端产品的营销策略(高端产品如何销售?)


销售高端产品,主要有以下几个步骤和方法:

1、找到精准客户:要想实现销售就要先有客户,销售高端产品更要有精准客户

2、传递产品价值:要对客户准确传递出产品的价值、文化、内涵、理念等内容

3、建立客户认知:要建立客户对同类产品、高端产品、以及产品的优势等认知

4、抢占客户心智:要抢占客户在产品某一价值认知上、理念上、情怀上的心智

5、推进客户成交:把以上内容融合到销售活动中,逐步推进客户实现客户成交

下面我们深入分享:

高端产品的营销策略(高端产品如何销售?)

01 找到精准客户:要想实现销售就要先有客户,销售高端产品更要有精准客户

销售高端产品要先有客户,这看似很简单的营销问题,但对于高端产品来说,却有着不同的意义:

  1. 产品越高端,意味着能够匹配产品的客户群就越小众
  2. 所以产品越高端,销售对目标客户的要求就会越高
  3. 产品越高端,销售筛选、触达目标客户的难度就越大、成本也越高
  4. 产品越高端,对销售人员自身的素质、能力要求就越高

所以高端产品、高端品牌、大品牌是靠常年大量的广告投入砸出来的,也是靠经验累月的商业沉淀打磨出来的。

寻找高端产品的精准客户,主要有以下几种方式:

  1. 进入高端社交圈、兴趣圈、财富圈等组织、学院、会所等等
  2. 通过强强联合,和其他高端产品合作相互导流高端客户
  3. 自建高端文化学院、会所、俱乐部、读书会等
  4. 通过合法的途径,获得相关的客户资源
  5. 打造高端产品的消费、体验场所,通过推广宣传,吸引客户上门
高端产品的营销策略(高端产品如何销售?)

02 传递产品价值:要对客户准确传递出产品的价值、文化、内涵、理念等内容

有了客户,销售高端产品就有了机会,和客户沟通的过程中要注意:

  1. 不要轻易去挖掘客户的需求、痛点
  2. 要去传递高端产品的市场定位、人群定位、价值理念
  3. 去定位使用高端产品的人,让客户去自动对号入座
  4. 多用文化、内涵、理念等内容去感染客户
  5. 等客户主动愿意分享自身感受、需求时,再去倾听客户

举例来说,比如卖小罐茶或茅台这样的高端产品,销售要回避去问客户买给谁、是送领导还是送长辈,客户可能会产生“难道我不能卖给自己喝吗,你是不是看不起我”这样的疑问和情绪。

能来看高端产品的客户,都是有明确的购买需求和意向的,而这个需求和意向很可能是敏感的,所以要慎重去问。

销售高端产品要慎谈功能、慎谈价格,因为高端产品不是高性价比的产品,客户的关注点也不在功能、价格上,而在基于产品可对外传递的内容上,如文化、内涵等。

所以在介绍小罐茶的时候,只需要突出“小罐茶大师做”这样的产品内涵和价值即可,小罐茶的营销本身也就是这么设计的。

高端产品的营销策略(高端产品如何销售?)

03 建立客户认知:要建立客户对同类产品、高端产品、以及产品的优势等认知

销售高端产品,尤其客户陌生的产品,要注意建立客户认知:

  1. 建立客户对高端产品的基本认知
  2. 建立客户对同类产品的基本认知
  3. 借助知名大品牌产品,建立客户对高端产品优势、特点的认知
  4. 建立客户认知的点,要和其他品牌有差异性、有独特性

举例来说,销售一件高端服装,可以就服装采用的面料和知名品牌采用的面料一致,帮助客户建立对高端服装用料的认知。

可以从着装场景、场合、东西方差异上,帮助客户建立对高端服装设计理念的认知。

如此在客户的认知里,建立了该高端服装用料比肩一线大品牌、设计思想优于一线大品牌的认知。

当然类似这样的内容,需要在高端产品的营销层面给出预案,并对销售人员进行严格的产品培训。

高端产品的营销策略(高端产品如何销售?)

04 抢占客户心智:要抢占客户在产品某一价值认知上、理念上、情怀上的心智

销售高端产品不同于中低端产品,必须要抢占客户心智,这是因为:

  1. 客户对高端品牌的认知,是排他的,是认定一个否定其他的模式
  2. 客户对高端品牌的文化认同、情怀跟随是有持续性的,是高粘性的
  3. 客户在认知上、理念上、情怀上对高端品牌有忠诚度
  4. 不抢占客户心智,就不可能销售高端产品,客户就不会买单

举例来说,一想到高端白酒就想到茅台,一想到高端香烟就想到中华,一想到高端茶叶就想到小罐茶,一想到空调就想到格力,一想到高端正品的网购,就想到某猫或某东。

那么销售高端产品,这个高端产品想要让客户在想到什么的时候想到自己呢,抢占客户心智、对客户攻心为上,这才是销售高端产品的核心秘密!

高端产品的营销策略(高端产品如何销售?)

05 推进客户成交:把以上内容融合到销售活动中,逐步推进客户实现客户成交

销售高端产品是一个特殊的过程,和其他产品销售有着巨大的不同:

  1. 销售人员在职业形象、职业素质上要能够高度匹配高端产品的市场定位
  2. 以上内容销售人员要谨记于心、熟练掌握产品资料,熟悉高端客户的心理特征、消费习惯
  3. 把以上内容融入到销售活动中,逐步推进客户,要有足够的耐心和细心
  4. 实现客户成交是和高端客户建立联系的第一步,高端产品的客户回头率高,后续服务必须到位

销售高端产品重点不在销售产品的功能、用途,重点是对客户消费需求的洞悉、对客户消费心理的把握,抢占客户心智、对客户攻心为上,这需要销售人员在实践中逐步去摸索和掌握!